【正文】 有價(jià)值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值 ，它就不是利益 。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 38分 19秒 13:38:1915 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :38:1913:38Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 47 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語言線索。 16 完成銷售 識(shí)別購買信號(hào)：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評(píng)論等 。 7 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷售技巧。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 28 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的 問題有展開式和集中式 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 45 ? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ – 很簡單 ， 通過識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 2023年 3月 15日星期三 下午 1時(shí) 38分 19秒 13:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:38:1913:38:1913:38Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 1時(shí) 38分 :38March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點(diǎn)開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要57 請求定購 58 請求訂購 ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡短的語言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽 ——沉默是金 。 ? □ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ? 在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個(gè)目的。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如 ―是這樣嗎？ ‖ ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 10 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 ―建立親密關(guān)系 ‖， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實(shí)際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將 ―試試水的深度 ‖， ? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模?