化妝品銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 38 銷售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ? RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ? 在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問(wèn)題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒(méi)有 ， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 ―展開和集中 ‖， 需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 ―擠壓 ‖的感覺(jué) 。 33 提問(wèn)的要點(diǎn)： □ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時(shí) ， 用一般性問(wèn)題提問(wèn) 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 29 提問(wèn)的問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。 購(gòu)買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如 ―是這樣嗎？ ‖ ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 20 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 記?。? ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。 10 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 ―建立親密關(guān)系 ‖， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素： 3 你的體驗(yàn) 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷售機(jī)會(huì)銷售獲利銷售步驟9 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個(gè)作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會(huì)是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷售。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購(gòu)買決定 ？ ? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定 ？ ? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將 ―試試水的深度 ‖， ? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。
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