【正文】 2023年 3月 15日星期三 1時 38分 19秒 13:38:1915 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :38:1913:38Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 15日星期三 1時 38分 19秒 13:38:1915 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:1913:38:19March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 59 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對銷售障礙的認(rèn)識 ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會； ? 顧客對銷售障礙的表達(dá)可能是 ―煙霧彈 ‖，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 53 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡潔明了。 □ 特征表達(dá)方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺到對他有價(jià)值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價(jià)值 ，它就不是利益 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認(rèn)真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 47 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 46 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。 44 獲取銷售機(jī)會 在銷售中的機(jī)會 ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機(jī)會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機(jī)會的 。 40 長期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 ? 使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能 吞吞吐吐 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時 ， 用特殊性問題提問； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 30 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用 。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 26 ◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 23 。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語