化妝品銷售技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 06:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。 ? A(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品有哪些別的產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)。 ? B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘ 因?yàn)?… ,所以 … ,對(duì)您而言 ,’的標(biāo)準(zhǔn)句式。 FAB銷售 話術(shù) 談到 FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事 —— 貓和魚的故事。 (1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 FAB銷售 話術(shù) (2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以去買魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 (3)：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序 。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。 不同的顧客運(yùn)用不同的 FAB 案例 :蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標(biāo)消費(fèi)者 特性 F 優(yōu)勢(shì) A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果 健康長(zhǎng)壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對(duì)酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長(zhǎng)啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時(shí)尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng) 健康茁壯成長(zhǎng) 、更聰明漂亮 一 .資料來源 ： (一 ).產(chǎn)品的宣傳冊(cè)（說明書） 產(chǎn)品的宣傳冊(cè)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 (二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ (三 ).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。
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