化妝品銷售技巧ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 06:24本頁(yè)面
【正文】 （ 2）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ （ 1）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。 (四 ).銷售員自身觀察。 (二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)。 (3)：貓非常餓了，想大吃一頓?！? 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（ Advantage）。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（ Feature）。 FAB銷售 話術(shù) 談到 FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事 —— 貓和魚(yú)的故事。 ? A(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品有哪些別的產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)。 FAB銷售 話術(shù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過(guò)程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。 商品說(shuō)明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。 五、 商品介紹說(shuō)明 顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。 商品提示的 5種方法 ： 讓顧客了解商品的功能 讓顧客試用商品 讓顧客了解商品的價(jià)值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低檔到高檔的順序拿商品給顧客 四、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 三、產(chǎn)品提示 “商品提示 ” 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。 贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。 初步接觸的最佳時(shí)間 ： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視商品時(shí) 當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)； 以上 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì) 二、初步接觸顧客 接觸方法 ： 提問(wèn)接近法：以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。 三、如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松
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