化妝品銷售技巧銷售10個步驟-文庫吧資料
2025-05-18 18:03本頁面
【正文】 (四 ).銷售員自身觀察。 (二 ).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。 課堂練習 針對不同客群，利用FAB法則介紹產(chǎn)品。這個時候就是一個完整的 FAB的順序 。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。但是貓仍然沒有反應。 FAB銷售 話術 (2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 (1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 ? B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實上，特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘ 因為 … ,所以 … ,對您而言 ,’的標準句式。 FAB銷售 話術 FAB介紹法： ? F(feature)是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己獨特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。 FAB銷售 話術 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利益點，這樣要求營業(yè)員對顧客需求和商品知識準確詳細的了解，對顧客進行專業(yè)、標準的商品介紹。這個過程，促銷員要做好商品說明的工作。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的外表、動作和表情 來揣摩顧客的需要 —— 望 （找一名同事，讓大家猜） 通過自然的提問來詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應，根據(jù)信息來分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結合起來，兩步同時進行。 （顧客購買 8個心理階段） 商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 示范接近法：利用派發(fā)裝裝或宣傳單頁，結合一定的語言，接近顧客。如：您好，請問有什么可以幫您的嗎？或者請問你想選護膚的還是身體的等等？（讓學員舉例） 介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品包裝新穎獨特的特點吸引顧客。 接待顧客 新客： 老客： 性子急或有急事的顧客： 精明的顧客： 女顧客： 老年顧客： 有參謀的顧客： 自有主張的顧客： 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 要快捷，不要耽誤時間 要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 要注意推薦新穎、包裝漂亮、價位合理的商品 要注意方便、實用讓他感到公道、實在 要照顧好參謀的面子 可讓其自由挑選，不要打攪他 二、初步接觸顧客 專家認為：成
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