化妝品銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 10:19本頁面
【正文】 24 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時 。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認(rèn)和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會 。 21 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 19 ◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 20 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式 。 18 為什么顧客購買 ？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 —— 什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購買影響 —— 影響你的顧客購買決定的因素。 因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng) 。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔谩? －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 －你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 ◎ 證實你的確認(rèn)是正確的。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 14 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ，
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