【正文】 …………………………………………………………………………………（31） ………………………………………………………………………………………（31） ………………………………………………………………………………（32） ………………………………………………………………………………………（33） …………………………………………………………………………………（34） (場外大型文藝促銷)活動(dòng)要點(diǎn)分析 ………………………………………………（35） 第八節(jié)：銷售目標(biāo)與計(jì)劃……………………………………………………….………………（36）…………………………………………………………………………………（36） ………………………………………………………………………………（36）…………………………………………………………………………………（36）……………………………………………………………………………（36）……………………………………………………………………………（37） …………………………………………………………………………（37）……………………………………………………………………………（37）第九節(jié)：市場人員自我管理…………………………………………………………………………………（38）…………………………………………………………………………（38） ……………………………………………………………………………（39）.…………………………………………………………………………（39）………………………………………………………………………………………（40）前 言 銷售人員共同約定守 時(shí)時(shí)間是金錢和財(cái)富，時(shí)間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時(shí)間，投入熱情的工作。相互學(xué)習(xí)成功，來自不斷吸收經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，互相學(xué)習(xí)與研討，更是一種智慧的分享。 、語言表達(dá)能力表達(dá)自然，流利，流暢，具備條理性，邏輯性，突出重點(diǎn)，具備感染力，應(yīng)變能力強(qiáng)．、判斷能力從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗(yàn)，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應(yīng)該具備發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，決策的能力。u 完成公司制定各項(xiàng)銷售任務(wù)和指標(biāo)，并合理分解到每個(gè)區(qū)域 .u 制定年度、季度、月度銷售計(jì)劃及實(shí)施方案。u 與重點(diǎn)客戶商務(wù)往來工作。2. 客服部工作職責(zé)u 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶訂貨傳真或訂貨電話，準(zhǔn)確無誤地做好詳細(xì)記錄。u 及時(shí)向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品信息、宣傳。u 負(fù)責(zé)完善企業(yè)品牌整體VIS形象。 u 積極處理市場遺留問題，并向公司匯報(bào)處理。 u 對(duì)于新市場，限期全面性、實(shí)擊性地走訪并建檔。C．市場資料收集方式1. 內(nèi)部搜集 u 由往來對(duì)象（代理商，終端，消費(fèi)者） u 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報(bào)表提供u 由銷售數(shù)據(jù)(銷售報(bào)表，單品分析表，客戶銷量分析)u 由銷售人員口頭報(bào)告 2. 外部搜集u 由同行業(yè)人員提供；u 由行業(yè)展示會(huì)，發(fā)表會(huì)，訂貨會(huì)u 由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供u 由專門市場調(diào)查提供D．市場資料分類 u 目標(biāo)市場狀況。u 競品價(jià)格水平,價(jià)格策略u(píng) 競品推廣策略，促銷活動(dòng)u 競品設(shè)計(jì)風(fēng)格，VI品牌形象 u 競品功能特點(diǎn)，新品特點(diǎn)u 竟品渠道激勵(lì)，渠道政策u 竟品市場服務(wù)，售后服務(wù) u 銷售數(shù)據(jù) u 月銷售量 u 市場占有率，鋪貨率u 客戶數(shù)量，客戶銷量4. 企業(yè)資料 u 企業(yè)資源現(xiàn)狀，u 企業(yè)優(yōu)勢，u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 5. 城市資料 u 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄幾縣，人平均月收入u 該市場前5名代理商綜合描述。u 當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)計(jì)劃 。一般拜訪市場，協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻襞嘤?xùn)，招募銷售人員，提供指導(dǎo)型方案，協(xié)助分銷不定期進(jìn)行客情建立，維護(hù)市場。，對(duì)初步洽談或非經(jīng)銷商級(jí)別以下的客戶先慎重提供零售價(jià)或出廠價(jià)報(bào)價(jià)單 。u 不適合品種最新推出單品u 活動(dòng)建議時(shí)間：715天（徹底需要消化的品種除外） u 注意細(xì)節(jié)：不要選擇太多種類產(chǎn)品價(jià)格必須要有殺傷力貨源準(zhǔn)備充足。u 活動(dòng)建議時(shí)間：1530天 u 注意細(xì)節(jié)： 必須實(shí)際的價(jià)格打折 u 活動(dòng)具體內(nèi)容： 以（買**送** /買**元送**元代金卷 /買**產(chǎn)品送**產(chǎn)品），活動(dòng)結(jié)束后，恢復(fù)原價(jià)，不再參與買贈(zèng)u 活動(dòng)分析：以贈(zèng)送刺激銷售, 具備一定市場效果，由于沒有明顯降價(jià)，活動(dòng)結(jié)束后，可以避免價(jià)格貶值風(fēng)險(xiǎn)，但銷量效果通常沒有降價(jià)明顯u 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 產(chǎn)品選擇適用新品上市期間。 u 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 建議選擇產(chǎn)品 不限u 活動(dòng)建議時(shí)間不限 u 注意細(xì)節(jié)：目標(biāo)制定合理。 u 活動(dòng)對(duì)象供應(yīng)商 消費(fèi)者u 產(chǎn)品選擇不限u 活動(dòng)建議時(shí)間 不限 u 注意細(xì)節(jié)要充分的預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，費(fèi)用比率。u 活動(dòng)對(duì)象：供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 建議選擇產(chǎn)品 高利潤產(chǎn)品u 活動(dòng)建議時(shí)間10天左右 u 注意細(xì)節(jié)：由于利潤核算復(fù)雜，要注意利潤核算。 u 品牌整合（進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，價(jià)格體系調(diào)整）u 政策激勵(lì)（返利，獎(jiǎng)勵(lì)）u 培訓(xùn)與激勵(lì)銷售人員u 處理市場遺留問題u 加強(qiáng)終端VI形象 8第六節(jié)：商務(wù)談判與技巧 A．談判守則 u 談判之前先調(diào)查對(duì)方的需求和底細(xì)，方能方能百站百勝，攻守自如.u 談判不是競爭，必須附帶地考慮對(duì)方的立場，才能洽談?dòng)淇?，如果只考慮別人合作自己的利益，否則效果肯定不好。 u 不要畏懼對(duì)方的地位或權(quán)威，也不必表現(xiàn)出敵對(duì)和小視態(tài)度，讓雙方都有發(fā)表意見的權(quán)利。 u 拒絕是再正常不過的事情,談判前事先假設(shè)幾種拒絕情況，并準(zhǔn)備應(yīng)該表達(dá)的話術(shù)。 u 永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺,你只感興趣做一筆大生意，要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。u 要談的主要問題是什么？u 在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？對(duì)策：用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意，做決定。對(duì)策：與之打成一片，掌握時(shí)機(jī)，帶入個(gè)人利益，速戰(zhàn)速?zèng)Q，小心應(yīng)付，擔(dān)心臨時(shí)變卦。D．拜訪客戶流程 招 乎在客戶未開口之前，即以親切的音調(diào)，微笑 向?qū)Ψ酱蛘泻鯁柡?！稟明公司名稱與自己姓名并雙手遞上名片，并互換客戶名片.以誠懇的語調(diào)對(duì)客戶撥冗接見，表示感謝之意。 單握手，再一次表示自己的誠意和公司的服務(wù)，讓客戶放心。簡結(jié)有力，充滿熱情自信；不要直接提到我是來推銷產(chǎn)品，但是話題要聯(lián)系到產(chǎn)品。u 售后需求：發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障 u 政策需求：目標(biāo)激勵(lì)，返點(diǎn)u 宣傳需求：媒體廣告 J．語言分析與重點(diǎn)推薦 ，好象沒有聽說過！分析：在乎品牌效應(yīng)，價(jià)格倒是太貴了 分析：在乎價(jià)格 ？ 分析：在乎市場服務(wù)？分析：在乎市場服務(wù)？分析：注重銷售服務(wù) ，我喜歡包裝精美的。重點(diǎn)：推銷產(chǎn)品的時(shí)間通常有限，銷售人員很難在短時(shí)間內(nèi)完全將品牌的優(yōu)勢全面展示給客戶，客戶通常也沒有耐心長時(shí)間聽銷售人員的講解，所以談判最重要的就是通過寒暄交談的形式，了解客戶最主要的需求，根據(jù)客戶主要需求適時(shí)的表現(xiàn)的品牌相對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢，吸引并滿足客戶。u XX公司的服務(wù)比你更好u 價(jià)格太貴了u 品質(zhì)不好u 包裝不怎么樣u 沒有聽說過你們公司啊u 別人返點(diǎn)比你高　無論拒絕是真是假，必須判斷顧客的需求并予以說服，再闡明出對(duì)方的利益，并盡可能的滿足對(duì)方的需求，拒絕是銷售的開始….商談階段拒絕應(yīng)對(duì)方法，自信，面帶真誠的微笑、點(diǎn)頭，巧妙的配合他的口氣。u 緊瑣眉頭，陷入沉思。u 拿來其它品牌的目錄資料。 u 爭求銷售人員的同意。u 潛在客戶 通常包括從沒有合作，但合作具備意向或綜合勢力較強(qiáng)的重要客戶。優(yōu) 點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個(gè)層次的終端。u C級(jí)經(jīng)銷商年銷售公司產(chǎn)品（1050萬元）,當(dāng)?shù)厣虡I(yè)信譽(yù)、經(jīng)營實(shí)力一般， 主營其它廠家產(chǎn)品，一定程度上配合公司的相關(guān)市場工作，可以適當(dāng)支持。，重要城市一般只設(shè)城市經(jīng)銷商，有條件的可以設(shè)省代理商。 終端特征一般位于集貿(mào)、批發(fā)市場，以批發(fā)經(jīng)營為主，品種簡單，以家庭日用品為主。 年度銷售返利全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。 在央視投放的廣告情況說明。 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 全套樣品。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： 全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案