銷售人員培訓(xùn)(銷售循環(huán))(編輯修改稿)
2025-03-08 04:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于期望值得服務(wù) 銷售循環(huán)（ xx公司） 售后服務(wù)造成客戶不滿現(xiàn)象 ? 成交后無音訊，無法聯(lián)絡(luò)，電話不回 ? 遇到問題售后服務(wù)電話占線找不到人 ? 節(jié)假日和相關(guān)紀(jì)念日沒有問候 ? …… 銷售循環(huán)（ xx公司） 服務(wù)品質(zhì)由客戶評判 ? 期待值 評估值 服務(wù)太差 ,失去客戶同業(yè)侵入 ,失去二次開發(fā)機(jī)會 ? 期待值 = 評估值 印象不深 ,信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘 ? 期待值 評估值 ? 以客為尊 ,深得客戶重復(fù)購買 銷售循環(huán)（ xx公司） 轉(zhuǎn)介法要領(lǐng) ? 轉(zhuǎn)介人相信您，相信您所銷售的產(chǎn)品 ? 轉(zhuǎn)介人和我們的利益共享（利益交換） ? 永遠(yuǎn)主動、徹底堅決 ? 寒喧贊美到位，一定要解除轉(zhuǎn)介人顧慮 ? 有方向、有數(shù)量、有工具 ? 重復(fù)訴求、貪得無厭、窮追不舍 ? 立即聯(lián)系，充分利用介紹人的力量 ? 及時回饋 ? 意外的驚喜：抓住客戶愧疚心理一剎那 銷售循環(huán)（ xx公司） 賣報老頭的營銷啟示 銷售循環(huán)（ xx公司） 每天坐公車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老 漢穿著整潔，神采飛揚(yáng)，看起來每天的生意不錯。 有一天我與他聊起他的生意來，他說養(yǎng)老婆和供孩子 讀書沒問題！他不無自豪地告訴我：“小伙子，別看我普 普通通，我家女兒可是在南開大學(xué)讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！” “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐 呢！” （做銷售要善于贊美） “呵呵，小伙子你可真會說話。不過你倒沒說錯，我 吧，不動不搖，一個月４０００塊是沒有問題的！” ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售循環(huán)（ xx公司） 老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了，下崗工資就那么少， 生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。 （這是老漢在為了生存制定工作目標(biāo)。我們當(dāng)初選擇從 事營銷，也是在確定工作目標(biāo)。為了什么？為了生存， 為了改善生活，為了更高尚的事業(yè)追求。） 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)某路車總站人流量大，車次多，于是 選定在那路車總站賣報。 （老漢在制定完工作目標(biāo)以后，開始對市場進(jìn)行初步分析 ，選擇終端銷售點(diǎn)。我們做銷售是否對自己的市場進(jìn)行過 分析？有沒有市場定位？） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售循環(huán)（ xx公司） 但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。 （營銷環(huán)境論證。我們也要了解宏觀市場環(huán)境和我們每天 具體接觸的環(huán)境。） 其中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員 的熟人。 （老漢對競爭對手進(jìn)行初步分析。我們對自己的實力要分析， 公司與公司之間，團(tuán)隊與團(tuán)隊之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，個人銷 售能力之間等等。） 如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來 的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 （老漢開始制定公關(guān)策略。我們有多少人是盲目闖入市場的？ 然后碰壁，然后認(rèn)為市場不好。沒有策略，沒有戰(zhàn)術(shù)，一定失敗 銷售循環(huán)（ xx公司） 開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開 始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報 多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。 老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷 量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了， 高昂的學(xué)費(fèi)實在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果 讓她不讀了真的對不起她了 …… （與公關(guān)對象接觸，并博取同情。進(jìn)入對方的頻道， 讓對方認(rèn)識我們，了解我們，認(rèn)同我們，理解和愿意配合 幫助我們，我們的親和力怎么樣？） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售循環(huán)（ xx公司） 人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我 們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng) 然，老漢不會忘記每天“孝敬”管理員每人一份報紙。 （公共關(guān)系維護(hù)。注意，我們今天做銷售，就是經(jīng)營人脈。 不要目光短淺地只看到眼前的利益。人脈的經(jīng)營靠誠實守信，靠 真誠付出。一年不顯、兩年不顯、五年可能初現(xiàn)端倪，長期經(jīng)營 你就會擁有巨大的人脈資源，你將成為了不起的人。影星施瓦辛 格當(dāng)選加州州長是靠自己的知名度和影響力，做了２０年
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