銷(xiāo)售人員回款技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)的回款計(jì)劃。并以文字形式讓客戶蓋章認(rèn)可。 ? 文武兼用的回款形式。 ? 文：做工作，幫他催要下面的貨款，并幫他消化庫(kù)存 ? 武：拉貨，斷絕合作形式 1死纏硬賴(lài) ? 收款不暢時(shí)，不要逃避，增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪本人或者上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 ? 做客戶的影子，蹲點(diǎn)守侯 ? 天天去要，坐辦公室不走 1避免被客戶要求折讓 ? 降價(jià)，降的是服務(wù) ? 打折，折的是利益 1充分了解回款所涉及事項(xiàng) ? 了解清楚合同所規(guī)定的還款日期。 ? 核對(duì)貨款數(shù)額 ? 確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票） ? 準(zhǔn)備齊全的材料（賒欠單、收據(jù)、欠條、對(duì)帳單等） 1以牙還牙 ? 如對(duì)方發(fā)牢騷，那么你也把自己收款的煩惱給對(duì)方說(shuō)清楚。 ? 對(duì)方說(shuō)其他公司怎樣，一定把話題扯回來(lái)，只說(shuō)本公司合作事宜。 圍魏救趙 ? 款不好要時(shí)，暫時(shí)擱置，但強(qiáng)調(diào)“帶款要數(shù)” ? 做工作消化庫(kù)存，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成其難以割舍的銷(xiāo)售局面。 2因勢(shì)利導(dǎo) 巧妙施壓 ? 彼此合作很好，對(duì)公司產(chǎn)品很倚重，可以告訴公司的新產(chǎn)品，效果好，銷(xiāo)路好，但必須結(jié)帳好的單位才允許銷(xiāo)售。 ? 公司新的促銷(xiāo)措施，規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行。 ? 對(duì)于信用不好，惡性操作，公司準(zhǔn)備放棄的市場(chǎng)，一定等貨款清完才可以翻臉。 2請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給他面子 ? 特別難要的客戶，可以請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)。 ? 領(lǐng)導(dǎo)出面可以給足其面子 ? 領(lǐng)導(dǎo)在其職權(quán)范圍內(nèi)，可以答應(yīng)客戶的特定要求，以做為還款的代價(jià)。 2態(tài)度冷靜 ? 對(duì)待客戶態(tài)度一定要好。 ? 即使其再過(guò)分，也必須冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵 2不被其迷惑 ? 注意一些模糊性的語(yǔ)言：這幾天還，等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)就簽字等。 ? 一味討好你，讓你發(fā)貨 ? 冷靜分析其“最充分”的理由，并用自己的方法處理?！叭珙I(lǐng)導(dǎo)不在，錢(qián)沒(méi)到位” 2一諾千金 ? 答應(yīng)客戶的事情一定要辦到，超過(guò)自己權(quán)限的不要答應(yīng)?！胺迭c(diǎn)、回扣、旅游等” ? 該落實(shí)的政策一定要落實(shí) ? 在平常工作中，對(duì)客戶的投訴等問(wèn)題一定要及時(shí)處理。 2誘餌誘惑 ? 激勵(lì)政策 ? 領(lǐng)導(dǎo)建議：為其在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)好話 ? 遠(yuǎn)景規(guī)劃：更好的合作，有更多的利益 ? 個(gè)人得失：個(gè)人的名利 2不要說(shuō)自己的待遇 ? 問(wèn)個(gè)人待遇，回避或者說(shuō)差不多可以生活。 ? 你的工資是公司給你的報(bào)酬，是公司給你的待遇，不是客戶。 ? 還款是客戶應(yīng)盡的義務(wù)，你不是賺客戶的錢(qián)。 2
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