【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格策略：整體目標(biāo)均價(jià) ※ 通過(guò)項(xiàng)目的市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目參考均價(jià)是 2855元 /平方米 中山主城區(qū)商品房累計(jì)成交均價(jià)從 2023年 3052元 /平方米上升到 2023年3160元 /平方米 ， 上升幅度約為 4%。 價(jià)格策略：整體目標(biāo)均價(jià) B、 市場(chǎng)走向定價(jià)修正法 基價(jià) 升幅度 修正價(jià) 2863 依中山走勢(shì)上升 4% 2971元 ※ 通過(guò)項(xiàng)目的區(qū)域市場(chǎng)走向修正后，得出的項(xiàng)目參考價(jià)是 2969元 /平方米。 價(jià)格策略：整體目標(biāo)均價(jià) C、 項(xiàng)目實(shí)際推廣價(jià)格 市場(chǎng)比較法只能作為一個(gè)參考，還要結(jié)合現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)實(shí)際情況分析，才能確定項(xiàng)目推出市場(chǎng)的均價(jià)。 制約價(jià)格提升的不利因素： 目前市場(chǎng)以售價(jià)水平在 3000元 /平方米左右的主力大型樓盤(pán)（如尚城、健康花城、香暉晴苑），以及售價(jià)在 2800元 /平方米左右的中小型樓盤(pán)，如香暉晴苑、翠名居、盛華園等。從目前銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)來(lái)看，市場(chǎng)對(duì) 3000元 /平方米及以上的火炬區(qū)樓盤(pán)的市場(chǎng)認(rèn)知度不太高，價(jià)格處于 3000元 /平方米以上的項(xiàng)目在銷(xiāo)售速度上不是很理想。 火炬開(kāi)發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)分為三帶，一是在濠頭一帶，以尚城和麗港城為代表；另一部分是中心市場(chǎng)為中心的一帶，代表樓盤(pán)是頤景園；三是中心區(qū)帶，以本項(xiàng)目為代表。從整個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，火炬區(qū)的樓價(jià)隨著開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)地位的上升而被拉動(dòng)，但從城市規(guī)劃中的火炬區(qū)樓盤(pán)供應(yīng)量中得知， 07年火炬區(qū)的年供應(yīng)量將在 15萬(wàn)平方米左右，供應(yīng)量的加大，將對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)格的提升產(chǎn)生一定的影響。 價(jià)格策略：整體目標(biāo)均價(jià) C、 項(xiàng)目實(shí)際推廣價(jià)格 制約價(jià)格提升的有利因素： 地段未來(lái)價(jià)值及升值潛力 政府大力度的招商引資，大中型企業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套的完善，必定會(huì)帶動(dòng)科技新城區(qū)的氛圍，對(duì)物業(yè)升值起到拉動(dòng)性的作用。 綜合考慮到以上因素 ， 我們認(rèn)為項(xiàng)目合理的整體均價(jià)為： 2950元 /平方米 ， 大量的籌將集中在 29003200元 /平方米 。 附 若項(xiàng)目在對(duì)園林的建設(shè)中能突出特色，或在推廣中巧奪聲勢(shì)，則整體均價(jià)會(huì)有再度上升空間。 價(jià)格走勢(shì)控制 我司建議本項(xiàng)目不采取 “ 低開(kāi)高走 ” 的價(jià)格策略 ， 而采取 “ 低開(kāi) 、 平走 、 高收 ”的價(jià)格策略 。 即在公開(kāi)發(fā)售時(shí)選擇項(xiàng)目中景觀 、 位置等相對(duì)較差的單位 ， 以較低于市場(chǎng)價(jià)格入市 ， 以試探市場(chǎng)為主要目的 ， 同時(shí)以一定的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)打響品牌及其知名度 ，引發(fā)認(rèn)購(gòu)熱潮 ， 后續(xù)逐步 、 節(jié)奏性地拉升價(jià)格 ， 營(yíng)造不斷 “ 升值 ” 的形象 。 低開(kāi)、平走、高收 少量特價(jià)單位推出價(jià)格為 ： 2580元 /平方米左右 （ 此特價(jià)單位為景觀 、 位置 、 樓層較差的單位 ） ； 首批推出的其它單位入市目標(biāo)價(jià)格： 2700— 3000元 /平方米 ， 首批推出單位市場(chǎng)目標(biāo)價(jià)格： 2800元 /平方米 后期將大量的價(jià)籌集中在 2900— 3200元 /平方米之間 ， 以達(dá)到平均價(jià)格 3000元 /平方米左右 。 入市目標(biāo)價(jià)格 價(jià)格走勢(shì) 我們的主體思路就是將本案直接包裝成 3200—— 3500元的高檔樓盤(pán)，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在 2900— 3200元左右，讓客戶(hù)產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶(hù)對(duì)價(jià)位的不滿(mǎn)情緒。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。 具體價(jià)位走勢(shì)為： 2580元入市 3000元持續(xù) 3300元尾盤(pán) 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在 3000元左右 ， 最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 3000元左右。 目前中山各樓盤(pán)的層差為 30～ 60元 /平方米 ， 本項(xiàng)目為了配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售 ， 樓層差價(jià)不必太高 ， 建議各樓層差價(jià)控制在 50元 /平方米以?xún)?nèi) 。 中山各樓盤(pán)的方向價(jià)格差依照視覺(jué)景觀的不同而不同 ， 根據(jù)項(xiàng)目的具體情況 ， 向中心園林的方向價(jià)格差可以比不向中心園林的價(jià)格差大 ， 我司建議總體方向差控制在 150元 /平方米之內(nèi) 。 根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目因素 ， 確定不同樓層的樓層系數(shù)最大值為 10%， 單元朝向系數(shù)為 12%， 制定 《 單元樓層系數(shù)表 》 及 《 單元朝向系數(shù)表 》 。 樓層及方向差價(jià) 樓層及方向差價(jià) 單元樓層系數(shù)表 樓層 18層 計(jì)算方法 1層 2層 3層 (n/22)m 4層 (n/23)m 5層 3 (n/24)m 6層 (n/25)m 7層 (n/26)m 8層 m 9層 0 0 10層 + +m 11層 + +(n/27)m 12層 + +(n/26)m 樓層及方向差價(jià) 樓層 18層 計(jì)算方法 13層 + +(n/25)m 14層 +3 +(n/24)m 15層 + +(n/23)m 16層 + +(n/22)m 17層 + +(n/21)m 18岐 + +(m/2) 單元樓層系數(shù)表 注：擬定樓層系數(shù)之最大值 K=10%。 M=K/N 樓層及方向差價(jià) 單元朝向系數(shù)表 雙朝向單元 朝向 南北向 東西向 單元朝向系數(shù) 12% +3 3 單朝向單元 朝向 朝南 朝北 朝東 朝西 單元朝向系數(shù) 10% +4 4 +2 2 復(fù)雜朝向單元 朝向 東南 西南 東北 西北 單元朝向系數(shù) 8% +4 +2 2 4 若有較大的景觀差異，則朝向系數(shù)有所變動(dòng)。 價(jià)格公布時(shí)間 銷(xiāo)售前期的推廣 ， 是一個(gè)不斷提升客戶(hù)心理價(jià)位的過(guò)程 ， 當(dāng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí) ， 心理價(jià)位不斷提高時(shí) ， 方可正式公布實(shí)際價(jià)格 。 只有這樣 ， 才能將前期積蓄的銷(xiāo)售勢(shì)能有效的釋放出來(lái) 。 建議在正式公開(kāi)發(fā)售前一周內(nèi)才向市場(chǎng)公布整體均價(jià) 。 在之前的宣傳中可以打出最低價(jià) ， 與認(rèn)購(gòu)可以享受的優(yōu)惠折扣 。 價(jià)格公布策略 ② 公開(kāi)發(fā)售前要對(duì)價(jià)格保密 項(xiàng)目首期甄選的部分特許房出售的價(jià)格要遠(yuǎn)低于其他商品房的市場(chǎng)價(jià) ， 但其它價(jià)格則會(huì)有較大的上升空間 ， 為了縮短客戶(hù)思考的時(shí)間和減少負(fù)面影響 ， 在價(jià)格上實(shí)行要嚴(yán)格保密制度 。 ③ 最優(yōu)性?xún)r(jià)比 不斷分析和總結(jié)市場(chǎng)價(jià)格 ， 以接近市區(qū)同類(lèi)樓價(jià)為參考依據(jù) ， 為項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售價(jià)格亮相前 ， 造成市場(chǎng)物超所值的價(jià)格氛圍 ， 使項(xiàng)目在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)地位 。 ① 持續(xù) “ 提升心理價(jià)位 ” 通過(guò)多層次 、 立體化的宣傳推廣 ， 層層積累項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) ， 不斷豐富項(xiàng)目的形象 ，持續(xù)提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的心理價(jià)位 ， 使之大大高于真實(shí)價(jià)格 ， 從而蓄積起巨大的心理價(jià)位勢(shì)能 。 在此過(guò)程中不透露具體價(jià)格 ， 直到消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入認(rèn)購(gòu)階段 。 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 優(yōu)惠折扣 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)交定金 10000元（含誠(chéng)意金） 于簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)十天內(nèi) 簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約 30％ （含定金） 30％ （含定金） 30％（含定金） 同時(shí)辦理申請(qǐng)按揭 銷(xiāo)售策略 付款方式是主要價(jià)格策略 ， 對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)有很重要促進(jìn)作用 。 付款方式應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群體的消費(fèi)特性 ， 作出合適的付款辦法 ， 既要刺激客戶(hù)成交 ， 又要保障發(fā)展商的收款進(jìn)度 。 我們建議設(shè)定三款付款方式 ， 分別是一次性付款 、 首期款分期支付 （ 業(yè)主只需支付首付的 30%即可入住 ， 其余開(kāi)發(fā)商先代為墊付 ， 業(yè)主在 1年之內(nèi)分期支付 ） 和銀行按揭付款 ， 以為目標(biāo)客戶(hù)提供多種付款辦法選擇： 付款方式策略 付款方式 銷(xiāo)售策略 簽預(yù)售契約后 三十天 70％ 20％ 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 三個(gè)月內(nèi) 六個(gè)月內(nèi) 20％ 九個(gè)月內(nèi) 十二個(gè)月內(nèi) 20％ 發(fā)出收樓通知書(shū)時(shí)付 10％ 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 付款方式 付款方式策略 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 銷(xiāo)售中心、樣板間的形象包裝建議： 建立現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)打擊通道 第五部分 對(duì)于銷(xiāo)售者而言，最直觀的無(wú)疑是樣板間與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的感受，如何營(yíng)造出最貼切的氛圍，以適應(yīng)購(gòu)房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對(duì)于空間未來(lái)的展示，是銷(xiāo)售中心對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的一種傳遞。 銷(xiāo)售中心裝修提示 銷(xiāo)售中心的位置選擇 銷(xiāo)售中心建議設(shè)在沿會(huì)展道的 B5棟首層 2卡，由于客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)的通道多集中于此，有利于給人良好的第一印象；同時(shí)，從交通路線(xiàn)圖我們不難看出所要進(jìn)行包裝的市政道路的情況，開(kāi)售時(shí)必須有暢通的道路及明確的客戶(hù)引導(dǎo)系統(tǒng)，使客戶(hù)順利到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。建議可于周末開(kāi)通看房車(chē)，以吸引更大范圍的人群。 要緊扣產(chǎn)品的特征進(jìn)行營(yíng)造 ， 樣板間裝修要體現(xiàn)簡(jiǎn)潔 、 創(chuàng)新 、 細(xì)膩 、 溫馨的風(fēng)格；前臺(tái)接待及洽談區(qū)要突出現(xiàn)代 、 溫馨的格調(diào) 。 銷(xiāo)售中心裝修風(fēng)格 銷(xiāo)售中心裝修提示 售樓處的功能分區(qū) 及氛圍營(yíng)造 功能分區(qū)： 辦公區(qū)：簽協(xié)議 、 交樓款 、 辦理按揭和銷(xiāo)售員辦公區(qū)域 ， 簡(jiǎn)約而實(shí)用 ， 通過(guò)標(biāo)示牌標(biāo)明 洽談區(qū)：銷(xiāo)售員與客戶(hù)會(huì)談區(qū)域 。 風(fēng)格簡(jiǎn)約 、 自然 ， 以綠色植物點(diǎn)綴 ， 配以線(xiàn)條簡(jiǎn)潔的桌椅 ， 四周墻面為戶(hù)型圖 、 效果圖 、 銷(xiāo)控進(jìn)度表 ， 中間擺放精致戶(hù)型模型 。 氛圍營(yíng)造： 售樓處外的導(dǎo)示系統(tǒng) 售樓人員的熱情接待 銷(xiāo)控表創(chuàng)造熱銷(xiāo)的氣氛 燈光、音樂(lè)的配合 洽談區(qū)中布藝沙發(fā)、溫馨茶幾與墻上的畫(huà)框營(yíng)造家居感 室內(nèi)展板鮮活地呈現(xiàn)生活狀態(tài) 吊旗、汽球等裝飾氛圍 銷(xiāo)售小禮品融洽 展板： 內(nèi)容包括位置圖 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 戶(hù)型圖 、 會(huì)所內(nèi)容介紹 、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 、 有關(guān)證照 、 購(gòu)房及貸款流程等 。 廣告噴繪： 廣告基本色調(diào)一致 ， 把項(xiàng)目的創(chuàng)新及未來(lái)潛質(zhì)等屬性表現(xiàn)的更加完美 ， 內(nèi)容包括主力戶(hù)型 、 社區(qū)規(guī)劃鳥(niǎo)瞰圖 、 配套設(shè)施 、 整體外環(huán)境介紹 、 銷(xiāo)售熱線(xiàn)等 。 沙盤(pán)： 建議沙盤(pán)比例制作比例為 1： 100， 可考慮內(nèi)光源的形式 。 沙盤(pán)內(nèi)容以項(xiàng)目?jī)?nèi)環(huán)境為主 ， 要求突出外立面 、 外墻材料質(zhì)感 、 環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì) ， 外環(huán)境為輔 。 燈箱： 項(xiàng)目的社區(qū)鳥(niǎo)瞰圖 。 其他： 氣球 、 資料袋 、 POP掛旗等 。 銷(xiāo)售中心裝修提示 銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)布置物料 樣板房裝修提示 樣板房套數(shù)：建議裝修 2套樣板房，選擇兩種主力戶(hù)型。 樣板房裝修風(fēng)格：應(yīng)符合市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶(hù)群定位。簡(jiǎn)潔、溫馨 樣板房通道設(shè)置：開(kāi)闊而親切。外立面裝飾效果也應(yīng)密切統(tǒng)一。 樣板房細(xì)節(jié)提示：加入動(dòng)態(tài)的元素，如一缸活水魚(yú)，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打開(kāi)的書(shū)等，營(yíng)造清新、自然的生活氛圍，通過(guò)明亮而柔和的色彩搭配，綠色環(huán)保型的家具選材。 樣板房設(shè)計(jì)主題突出 彰顯空間感與溫馨感 去往洋板房沿路通暢開(kāi)闊 溫馨的導(dǎo)示 +細(xì)致的裝飾 建議：以立體景觀、田園系列的餐桌、藝術(shù)圖案的掛毯 鐵藝燭臺(tái)、浪漫藤藝等細(xì)節(jié)中彰顯出不凡格調(diào)。 樣板房裝修提示 整體簡(jiǎn)潔、溫馨 以窗戶(hù)突顯視野 通過(guò)燈光等細(xì)節(jié)裝飾打動(dòng)人 公共設(shè)施指示系統(tǒng)： 小區(qū)示意圖、花園路牌、路燈編號(hào)牌、車(chē)場(chǎng)指示牌、太陽(yáng)傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見(jiàn)欄），環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣），物業(yè)部門(mén)電話(huà)牌。 物業(yè)管理系統(tǒng)形象提示 工地包裝： 項(xiàng)目開(kāi)工前，要對(duì)工地實(shí)施與產(chǎn)品定位相一致的、色彩鮮明的圍墻包裝。建議由廣告公司在 LOGO審定通過(guò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)并監(jiān)督施工，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前全部完成。 銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備 展現(xiàn)實(shí)力的外在載體 第六部分 在銷(xiāo)售的具體進(jìn)程中，銷(xiāo)售道具無(wú)疑給予項(xiàng)目的直觀性良好的呈現(xiàn)，通過(guò)文字、畫(huà)面、實(shí)物，關(guān)系到銷(xiāo)售進(jìn)程的每一步，全面地促進(jìn)快速銷(xiāo)售。 .電話(huà)接聽(tīng)登記表 .新客戶(hù)表 .舊客戶(hù)表 .客戶(hù)訪談?dòng)涗洷? .銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表