【正文】 )m 6層 (n/25)m 7層 (n/26)m 8層 m 9層 0 0 10層 + +m 11層 + +(n/27)m 12層 + +(n/26)m 樓層及方向差價 樓層 18層 計算方法 13層 + +(n/25)m 14層 +3 +(n/24)m 15層 + +(n/23)m 16層 + +(n/22)m 17層 + +(n/21)m 18岐 + +(m/2) 單元樓層系數(shù)表 注：擬定樓層系數(shù)之最大值 K=10%。 建議在正式公開發(fā)售前一周內(nèi)才向市場公布整體均價 。 ① 持續(xù) “ 提升心理價位 ” 通過多層次 、 立體化的宣傳推廣 ， 層層積累項目的優(yōu)勢 ， 不斷豐富項目的形象 ，持續(xù)提升項目在消費者心目中的心理價位 ， 使之大大高于真實價格 ， 從而蓄積起巨大的心理價位勢能 。 我們建議設定三款付款方式 ， 分別是一次性付款 、 首期款分期支付 （ 業(yè)主只需支付首付的 30%即可入住 ， 其余開發(fā)商先代為墊付 ， 業(yè)主在 1年之內(nèi)分期支付 ） 和銀行按揭付款 ， 以為目標客戶提供多種付款辦法選擇： 付款方式策略 付款方式 銷售策略 簽預售契約后 三十天 70％ 20％ 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 三個月內(nèi) 六個月內(nèi) 20％ 九個月內(nèi) 十二個月內(nèi) 20％ 發(fā)出收樓通知書時付 10％ 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 付款方式 付款方式策略 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 銷售中心、樣板間的形象包裝建議： 建立現(xiàn)場視覺打擊通道 第五部分 對于銷售者而言，最直觀的無疑是樣板間與銷售現(xiàn)場的感受，如何營造出最貼切的氛圍，以適應購房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對于空間未來的展示，是銷售中心對于產(chǎn)品價值的一種傳遞。 銷售中心裝修風格 銷售中心裝修提示 售樓處的功能分區(qū) 及氛圍營造 功能分區(qū)： 辦公區(qū)：簽協(xié)議 、 交樓款 、 辦理按揭和銷售員辦公區(qū)域 ， 簡約而實用 ， 通過標示牌標明 洽談區(qū)：銷售員與客戶會談區(qū)域 。 沙盤： 建議沙盤比例制作比例為 1： 100， 可考慮內(nèi)光源的形式 。 銷售中心裝修提示 銷售中心現(xiàn)場布置物料 樣板房裝修提示 樣板房套數(shù)：建議裝修 2套樣板房，選擇兩種主力戶型。 樣板房細節(jié)提示：加入動態(tài)的元素，如一缸活水魚，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打開的書等，營造清新、自然的生活氛圍，通過明亮而柔和的色彩搭配，綠色環(huán)保型的家具選材。建議由廣告公司在 LOGO審定通過的基礎上，進行統(tǒng)一設計并監(jiān)督施工，在內(nèi)部認購前全部完成。 ◆在整個樓盤行銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。（前提是前期蓄客及造勢的基礎上） 價格策略： 低開、平走、高收 銷售價格： 首期以低價入市，甄選幾套缺陷戶型以 2580元 /平方米入市，以吸引市場，但大量的首批入市價集中在 27003000元 /平方米；中期“平走”，持續(xù)期走高，以提升項目價值，同時以折扣的方式來獲取市場。 入市時機 入市前提： 項目具有一定的工程進度，園林規(guī)劃已有初步雛形 銷售道具、人員等安排有序 廣告造勢已經(jīng)完成了市場一定占有率，引起了較好的認知度 蓄積了一定的客源。 推廣主題： 建發(fā)地產(chǎn)形象、新城未來、百變戶型、 配合營銷： 蓄客、內(nèi)部認購、試盤、定價測試及市場調(diào)整 節(jié)點細分： A、 項目籌備期及品牌導入期：現(xiàn)階段至 5月 1日 B、 蓄客期及品牌傳播期： 5月 1日至 5月 31日 C、 內(nèi)部認購期和品牌提升期： 6月 1日至 7月 31日 開盤前：項目籌備品牌傳播期 銷售節(jié)點控制 A、 項目籌備期以及品牌導入期：現(xiàn)階段至 5月 1日 目的： 對項目進行預熱，為前期的蓄客做好充分的準備。 交納誠意金客戶的兩大優(yōu)惠：額外折扣、誠意金超額抵兌定金、優(yōu)先選房。 由于內(nèi)部認購的操作不是簡單的以賣樓為主 ， 其目的就是為制造市場的銷售亮點 ， 在項目公開發(fā)售前制造市場轟動 ， 引起買家高度關注 。 銷售節(jié)點劃分 開盤及開盤后：公開發(fā)售期和品牌提升期 時間： 8月上旬 推廣目標： 公開向市場展示項目的形象、價格，接受客戶下定購買產(chǎn)品 推廣主題： 開盤、投資價值、區(qū)域未來 配合營銷： 開盤、活動公關、優(yōu)惠措施、價格控制及推售控制 節(jié)點細分： A、 盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢及社會關注度（ 8月上旬） B、 公開發(fā)售期和品牌優(yōu)化期： 2個月 C、 強銷期和品牌維護期： 3個月 D、 持續(xù)期和品牌保溫期： 3個月 銷售策略： 項目正式公開發(fā)售 。 操作要點 按照排隊的順序，每批 10名客戶進入銷售中心里選房區(qū)進行認購，每批客戶選房時間限時 30分鐘；（注：客戶在成功認購后，由總銷控發(fā)放認購牌號一個，每 10位客戶為一組，牌號從 1— 10，并憑此號參加抽車活動） 客戶交納購房定金 10000元 （ 含誠意金 5000元 ， 現(xiàn)金券優(yōu)惠在成交時即減總價 ）， 填寫購房認購書； 完成購房手續(xù) ， 由銷售人員引導到抽獎指定區(qū)域 ， 等候參加大抽獎活動 。 ※ 熱情 、 詳細地向客戶介紹樓盤的情況 ， 并強調(diào)購買期房的好處和投資價值 。 ※ 在市調(diào)過程中 ， 相關人員獲得有關暢銷戶型 、 周邊競爭對手動向及市場行情等信息 ， 也應及時反饋 。 總貨量是約 352套。 （ 保留部分好房源 ） △ 首推 C4的主要原因： *考慮到這座主樓的優(yōu)缺點具有互補性 ， 客戶可選擇的范圍增加； 例如：臨街向北的戶型單位缺點在于略有嘈雜 ， 但采光度較好；相反 ， 內(nèi)街的單位感覺較安靜 ， 但室內(nèi)光線會偏暗 ， 戶型雖然相同但價格會略有不同； *從參觀安全的角度考慮 ， 兩幢產(chǎn)品的位置較為集中 ， 有利于銷售通道的設置與管理； 模擬營銷進程 △配合細節(jié)：建議將 C3中的 301， C4中的 301作為標準裝修的示范單位供客人參考，其中一座中配置全屋的精致家私及電器。 模擬營銷進程 △第三階段 持續(xù)期： 2023年 10月 1日至 2023年 12月 31日 △主推產(chǎn)品： B6部分單位， 44戶； C3保留單位， 24戶，合計 68戶 這一階段是樓盤的熱銷時段，展開全面攻勢，消化推售單位。 開盤銷售方案演練 周密謹慎，導入市場 第八部分 開盤日的現(xiàn)場調(diào)控及成交量對于樓盤的后期銷售進程將產(chǎn)生巨大影響，如何針對項目特色，讓開盤活動有條不紊地進行，以實現(xiàn)形象戰(zhàn)與銷售戰(zhàn)的雙面攻擊，是每一個樓盤都要考慮的問題。 ，擴大項目的影響廣度。（道路、樣板房、售樓部、看樓通道等每個細部都得做到位） 2. 新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。 認購時開發(fā)商需提供及所需具備的條件 ★項目正式認購日，依據(jù)誠意認購客戶在開盤日來的先后順序領取項目認購序號。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據(jù)上注明“已抽獎”。 ★巨幅：銷售中心一塊，每塊約 300㎡； ★銷售中心示意板：銷售中心外； ★ X 展架：認購流程一塊，按揭流程一塊，優(yōu)惠政策一塊； ★銷控板：銷售中心一塊 ★現(xiàn)場指引：示范單位指示牌一塊，停車區(qū)一塊，銷售通道一塊，各式戶型圖各一塊； ★現(xiàn)場樓體條幅： 50條； ★其他：空飄、鮮花、舞臺等。 銀行按揭付款交納總房款的 20％以上（ 90平方米以上 30%）（含定金），財務開具收據(jù)，客戶交清買賣合同見證費、登記費 同時簽署《廣東省房地產(chǎn)買賣合同》，開發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋章 按揭客戶由律師事務所見證下簽按揭合同 客戶交清按揭合同見證費、抵押登記費、保險費、印花稅、工本費 《廣東省房地產(chǎn)買賣合同》到中山市規(guī)劃國土局備案 買賣合同到規(guī)劃國土局抵押登記后，合同抵押給銀行 竣工后辦理入伙手續(xù)、交清入伙費用 竣工入伙后 360天內(nèi)開發(fā)商提供辦理權屬登記資料到產(chǎn)權登記機關備案，辦理房地產(chǎn)證 簽署合同流程 銷售效果的評估、監(jiān)測與修正 市場快速反應銷售機制 第九部分 應對動態(tài)的市場，在銷售的每個節(jié)點，在每一個節(jié)點上的每個細節(jié)，都會應實際情況而有所改變，應對市場環(huán)境的變化，及時進行調(diào)控以及策略的修正補充，是確保銷售進程萬無一失的必要條件。 通過績效評估 ， 適時改變策略 ， 適應市場 。 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 財務合作 .雙方關系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關系： 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）
。 組建售后服務團隊 服務是獲取市場認可的必要通道，對于居住物業(yè)而言，良好的售后服務將加強客戶對開發(fā)商、對品牌的信任度，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)鋪設一條康莊大道。 對小區(qū)配套有何意見 ， 對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等 。 認購流程 客戶選擇戶型、房號后，由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理領取《銷控申請表》； 銷售經(jīng)理確認房號無誤后發(fā)放《銷控申請表》，同時暫時注銷房號； 客戶憑《銷控申請表》到財務補齊定金：住宅 10000元； 客戶憑購房收據(jù)到簽約室簽署認購書。 ] ★報紙：《中山日報》開盤前連續(xù)上四次，《中山商報》、《金資訊》、《南方都市 報》，開盤前 15天上一次；為保持廣告的有效性與系列性，發(fā)布的報紙廣告中設置 獎券，凡集齊任何 3個獎券，即可到售樓部換取精美小禮品一份，并參加抽獎活動。并在主持人安排下依序號排隊進入現(xiàn)房內(nèi)選房和在銷售中心認購； ★所有誠意金客戶于 月 日上午正式到新城上院銷售中心參加的正式認購，并進行價格確認、房號認購，交納足額定金，并簽訂正式認購書； ★考慮到正式認購日客戶較多，因此在新城上院正式認購日，前期在開盤前 月 日已經(jīng)認購的客戶，可提前安排進售樓部簽定《廣東省商品房買賣合同》，造成項目熱銷的場面， 月 日未認購的客戶按照誠意書的標號順序進行認購，分批次進行認購，上午 9： 30—— 12： 30為已購誠意客戶的認購時間，下午 2： 00—— 3： 30為新客戶選房時間； ★新城上院誠意金所訂房號保留到認購當天的下午 16： 30，若客戶未能在規(guī)定的時間內(nèi)確定房號交納定金，則視為自動放棄此次優(yōu)先選房權，房號另行銷售； 解籌安排 解籌安排 ★客戶進入項目銷售中心的時間把握上，所有誠意客戶可以進入銷售中心的選房區(qū)，按認購序號辦手續(xù)，由銷售經(jīng)理落實銷控后發(fā)放《銷控申請表》； ★客戶憑《銷控申請表》到財務部補足定金，住宅 10000元； ★所有誠意金客戶必須在認購當天簽訂認購書，且在 7天內(nèi)正式簽署《廣東省商品房買賣合同》。（組織好銷售工作） 要點提示 通過政府媒體的參與，擴大項目的社會影響度； 通過廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場抽獎、公關活動，吸引廣泛的人氣。增強客戶信心，為項目的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。 ，實現(xiàn)項目的快銷、熱