【正文】 銷。 △第四階段 保溫期： 2023年 1月 1日至 2023年 3月 31日 △主推產(chǎn)品： B6保留單位， 20戶；消化其余少部分保留單位及剩余單位 △銷售價(jià)格調(diào)整：在這一階段，是樓盤的收盤期，要保持高姿態(tài)，逐步提升價(jià)位，但可以通過(guò)折扣降低實(shí)際價(jià)格，以保持樓盤的高檔次。 △第二階段 開(kāi)盤二度熱銷： 2023年 8月 15日至 9月 30日 △主推產(chǎn)品： B5所有單位， 64戶； 由于開(kāi)盤期推出的貨量主要是被前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶所消化，所以 5月 15日之后加推一幢補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)貨量。 C C B B6戶數(shù)明細(xì)表： C3： 48戶 C4： 64戶 B5： 64戶 B6： 64戶 （處于 C C4與 B B6之間的 C C2兩棟封盤，對(duì)外宣稱已售出，一開(kāi)盤即制造出熱銷的趨向。 ◆運(yùn)用媒體： ※ 網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)等媒體優(yōu)勢(shì)組合 ◆推廣產(chǎn)品： ※ 主題推廣的提升，價(jià)格的增值，以保障客戶對(duì)專案的信心。 ※ 對(duì)已認(rèn)購(gòu)的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù) ， 在他們中建立良好口碑 ， 以老客戶帶新客戶 ※ 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。 ※ 在市場(chǎng)調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員的宣傳力度 。 優(yōu)惠措施 交納誠(chéng)意金的客戶享有誠(chéng)意金規(guī)定購(gòu)房?jī)?yōu)惠外 ， 并另額外享有開(kāi)盤期折扣優(yōu)惠； 非認(rèn)購(gòu)客戶開(kāi)盤當(dāng)日簽定合同 ， 享有額外 99折優(yōu)惠； 成功認(rèn)購(gòu)單位的客戶可參加現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 。 （ 2） 優(yōu)惠措施： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期購(gòu)房的客戶除享受交納誠(chéng)意金的優(yōu)惠外 ， 額外享有 98折優(yōu)惠 。 項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵階段，統(tǒng)一通知已經(jīng)交納誠(chéng)意金的客戶到銷售中心進(jìn)行正式的認(rèn)購(gòu)登記，掀起市場(chǎng)熱潮并借勢(shì)大力宣傳推廣。收取誠(chéng)意金有利于篩選客戶，同時(shí)創(chuàng)造人氣氛圍，最大程度的實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。 另：秋季是樓盤的旺銷季節(jié)，選擇這個(gè)時(shí)段入市，也利于制造出熱銷的氣勢(shì)，形成良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 銷量控制： 試盤 10% 2750 開(kāi)盤 20% 2850 熱銷 40% 2950 持續(xù) 35% 3050 尾盤 5% 3200 （運(yùn)用折扣的方式） 銷售策略： 實(shí)效傳播、階段控制、全面攻擊、適市而動(dòng) 項(xiàng)目?jī)?nèi)涵 一）品牌第一內(nèi)涵：難以想象的高檔不動(dòng)產(chǎn)投資機(jī)會(huì) 新城的逐漸形成 能給項(xiàng)目帶來(lái)更美好的居住環(huán)境，對(duì)比 香暉晴苑、尚城等 給人更高的環(huán)境價(jià)值與投資價(jià)值。 ★ 根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體狀況 ， 結(jié)合項(xiàng)目自身的特性 ， 在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略 ， 創(chuàng)造脈沖性的市場(chǎng)高潮 ， 并且保持銷售的恒溫性 。 .電話接聽(tīng)登記表 .新客戶表 .舊客戶表 .客戶訪談?dòng)涗洷? .銷售日統(tǒng)計(jì)表 .銷售周報(bào)表 .銷售月報(bào)表 .已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤控制表 客戶管理系統(tǒng) 戶外廣告營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示銷營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)售營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)現(xiàn)營(yíng)銷中心臺(tái)面設(shè)計(jì)（臺(tái)牌）場(chǎng)營(yíng)銷中心展板設(shè)計(jì)包營(yíng)銷中心導(dǎo)示牌裝示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌銷控表購(gòu)房流程圖項(xiàng)目整體效果圖背板批公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照文商品房銷售許可證 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝及批文 購(gòu)房須知宣傳單張樓書現(xiàn) 折頁(yè)場(chǎng) 交房標(biāo)準(zhǔn)銷 樓宇說(shuō)明書售 單體戶型圖道 樓宇單層結(jié)構(gòu)平面圖 / 商鋪戶型平面圖具 交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料計(jì)價(jià)紙銷售人員名片 / 工作牌 現(xiàn)場(chǎng)銷售道具 詳細(xì)價(jià)格表付款方式價(jià) 按揭辦理辦法格 利率表體 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用系 入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本合 個(gè)人住房抵押合同同 個(gè)人住房公積金借款合同文 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同本 保險(xiǎn)合同公證書 價(jià)格體系及合同文本 樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說(shuō)明書 業(yè)主公約 用戶手冊(cè) 樓宇交收流程 入伙通知書 入伙手續(xù)書 收樓書 承諾書 業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 銷售所需物業(yè)管理資料 銷售節(jié)點(diǎn)控制 把握銷售進(jìn)程的脈動(dòng)節(jié)奏 第七部分 銷售中的每一個(gè)階段都具有強(qiáng)烈的階段特征，市場(chǎng)的變化，產(chǎn)品的躍進(jìn)，銷售的推進(jìn)，廣告的主題更迭，具一定的規(guī)律性可循，同時(shí)也應(yīng)切合項(xiàng)目自身實(shí)際。 樣板房裝修提示 整體簡(jiǎn)潔、溫馨 以窗戶突顯視野 通過(guò)燈光等細(xì)節(jié)裝飾打動(dòng)人 公共設(shè)施指示系統(tǒng)： 小區(qū)示意圖、花園路牌、路燈編號(hào)牌、車場(chǎng)指示牌、太陽(yáng)傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見(jiàn)欄），環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣），物業(yè)部門電話牌。簡(jiǎn)潔、溫馨 樣板房通道設(shè)置：開(kāi)闊而親切。 燈箱： 項(xiàng)目的社區(qū)鳥(niǎo)瞰圖 。 氛圍營(yíng)造： 售樓處外的導(dǎo)示系統(tǒng) 售樓人員的熱情接待 銷控表創(chuàng)造熱銷的氣氛 燈光、音樂(lè)的配合 洽談區(qū)中布藝沙發(fā)、溫馨茶幾與墻上的畫框營(yíng)造家居感 室內(nèi)展板鮮活地呈現(xiàn)生活狀態(tài) 吊旗、汽球等裝飾氛圍 銷售小禮品融洽 展板： 內(nèi)容包括位置圖 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 戶型圖 、 會(huì)所內(nèi)容介紹 、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 、 有關(guān)證照 、 購(gòu)房及貸款流程等 。建議可于周末開(kāi)通看房車，以吸引更大范圍的人群。 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 優(yōu)惠折扣 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)交定金 10000元（含誠(chéng)意金） 于簽署認(rèn)購(gòu)書十天內(nèi) 簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約 30％ （含定金） 30％ （含定金） 30％（含定金） 同時(shí)辦理申請(qǐng)按揭 銷售策略 付款方式是主要價(jià)格策略 ， 對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)有很重要促進(jìn)作用 。 價(jià)格公布策略 ② 公開(kāi)發(fā)售前要對(duì)價(jià)格保密 項(xiàng)目首期甄選的部分特許房出售的價(jià)格要遠(yuǎn)低于其他商品房的市場(chǎng)價(jià) ， 但其它價(jià)格則會(huì)有較大的上升空間 ， 為了縮短客戶思考的時(shí)間和減少負(fù)面影響 ， 在價(jià)格上實(shí)行要嚴(yán)格保密制度 。 價(jià)格公布時(shí)間 銷售前期的推廣 ， 是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)位的過(guò)程 ， 當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí) ， 心理價(jià)位不斷提高時(shí) ， 方可正式公布實(shí)際價(jià)格 。 中山各樓盤的方向價(jià)格差依照視覺(jué)景觀的不同而不同 ， 根據(jù)項(xiàng)目的具體情況 ， 向中心園林的方向價(jià)格差可以比不向中心園林的價(jià)格差大 ， 我司建議總體方向差控制在 150元 /平方米之內(nèi) 。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。 價(jià)格走勢(shì)控制 我司建議本項(xiàng)目不采取 “ 低開(kāi)高走 ” 的價(jià)格策略 ， 而采取 “ 低開(kāi) 、 平走 、 高收 ”的價(jià)格策略 。 價(jià)格策略：整體目標(biāo)均價(jià) C、 項(xiàng)目實(shí)際推廣價(jià)格 制約價(jià)格提升的有利因素： 地段未來(lái)價(jià)值及升值潛力 政府大力度的招商引資，大中型企業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套的完善，必定會(huì)帶動(dòng)科技新城區(qū)的氛圍，對(duì)物業(yè)升值起到拉動(dòng)性的作用。 制約價(jià)格提升的不利因素： 目前市場(chǎng)以售價(jià)水平在 3000元 /平方米左右的主力大型樓盤（如尚城、健康花城、香暉晴苑），以及售價(jià)在 2800元 /平方米左右的中小型樓盤，如香暉晴苑、翠名居、盛華園等。 因此 ， 我司在評(píng)估本項(xiàng)目?jī)r(jià)格時(shí) ， 以目前在區(qū)域市場(chǎng)上銷售的項(xiàng)目作為參照項(xiàng)目， 力求為本項(xiàng)目評(píng)估出一個(gè)符合市場(chǎng)的價(jià)位 。 定價(jià)思考 項(xiàng)目的定價(jià)必須是在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)當(dāng)前中山市場(chǎng)總體價(jià)格水平 ，再結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 、 區(qū)位認(rèn)可度 、 樓盤品質(zhì)對(duì) “ 新城上院 ” 的價(jià)格進(jìn)行制定 。 建立健全會(huì)議機(jī)制，形成系統(tǒng)性的會(huì)議流程，交流反饋信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)策略，交流技巧心得。 A． 模范執(zhí)行銷售任務(wù) ， 帶動(dòng)整體成交氣氛 。 銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況 ， 本司認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員應(yīng)保證在 4人左右 ， 另外需設(shè)銷售經(jīng)理 1名 ， 銷售主管 1名 。如何保證專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的卓越，關(guān)系到企業(yè)形象，關(guān)系到項(xiàng)目的推售。但與此同時(shí)，眾多開(kāi)發(fā)商入駐，開(kāi)發(fā)量增大，尚城、健康花城等規(guī)模化社區(qū)已完成前期的市場(chǎng)積淀，形成了較好的市場(chǎng)氛圍，再加上籌備入市的御景灣 目前火炬區(qū)組團(tuán)商住房開(kāi)放的規(guī)模平均在 8萬(wàn)平方米 ， 大多數(shù)商品房均集中布置在濠頭和張家邊等區(qū)域 。 火炬區(qū)各工業(yè)園區(qū)的迅速發(fā)展和各種高檔專業(yè)人才的引進(jìn)引致了對(duì)生產(chǎn)服務(wù)性的需求大大增加，從而也促進(jìn)了該區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。 供應(yīng)量預(yù)測(cè) 火炬開(kāi)發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)分三部分 ， 一是在濠頭一帶 ， 以尚城和麗港城為代表 。 （ 4） 商業(yè)部分香暉生活港風(fēng)情步行街造勢(shì)強(qiáng)盛 ， 在一定程度上促進(jìn)了銷售 。 榮華居 25000 三 四房 115 10幢/173套 多層 2700 基本售罄 翠名居 40000 三房 100 17幢 / 320套 多層 2300 一期基本售罄，二期預(yù)估 6月份開(kāi)盤 區(qū)域項(xiàng)目小檔案 基本數(shù)據(jù) 總占地面積（㎡） 430畝 容積率 總建筑面積（ ㎡ ） 750000㎡ 產(chǎn)品類型 多層 \小高層 建設(shè)進(jìn)度 當(dāng)前價(jià)格 主戶 面積區(qū)間 總套數(shù) 起價(jià) （ 元 /㎡ ） 均價(jià) 最高價(jià) 銷售情況 三房 108130㎡ 5000 2350 3000 3500 推出 “ 曦岸 ” 組團(tuán) 區(qū)域項(xiàng)目小檔案 健康花城 后期開(kāi)發(fā)中 健康花城于 2023年初進(jìn)駐火炬開(kāi)發(fā)區(qū) ， 共分三期開(kāi)發(fā) ， 首期于 2023年 10月開(kāi)盤 ， 綠化率達(dá) 50%， 以綠色環(huán)保概念進(jìn)入市場(chǎng) ， 在市場(chǎng)逐漸形成影響力 貨量較大 ， 戶型分布較廣泛 ， 滿足各類人群的置業(yè)需求 區(qū)內(nèi)配套漸趨成熟 ， 運(yùn)動(dòng)會(huì)所 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 幼兒園 、 社區(qū)醫(yī)院 、 市場(chǎng) 、 超市 、 銀行郵政電信等合理分布 知名物業(yè)顧問(wèn) “ 第一太平戴維斯 FPDSavills” 是項(xiàng)目的一吸引點(diǎn) 廣告特點(diǎn)：更多訴求環(huán)境與親情感等，相對(duì)溫和化 /溫情化 /溫馨感 包裝特點(diǎn)：前有園林廣場(chǎng) ， 售樓部空間高挑 /開(kāi)敞 ， 大氣 /品位 /品質(zhì)感 推廣部署：推廣兩年時(shí)間 ， 樓盤整體中高端形象已樹(shù)立 價(jià)格定位：目前價(jià)格集中在 3000元 /平方米 目前推售情況 :推出 “ 曦岸 ” 組團(tuán) ,以 130平方米的三房為主 ， 主推一種戶型 . 區(qū)域項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 基本數(shù)據(jù) 總占地面積（㎡） 100余畝 容積率 總建筑面 （ ㎡ ） 13萬(wàn)㎡（ 30000㎡） 產(chǎn)品類型 小高層 建設(shè)進(jìn)度 部分竣工 當(dāng)前價(jià)格 主戶 面積區(qū)間 總套數(shù) 起價(jià) （ 元 /㎡ ） 均價(jià) 最高價(jià) 銷售情況 三房 100130 280 2850 2900 3300 2023． 01． 20開(kāi)盤 區(qū)域項(xiàng)目小檔案 香暉晴園 目前有世界上幾十家知名跨國(guó)公司和大財(cái)團(tuán)在區(qū)內(nèi)投資設(shè)廠 ， 工業(yè)企業(yè)共 1000多家 ， 其中現(xiàn)行價(jià)格工業(yè)總產(chǎn)值超億的有 58家 開(kāi)發(fā)區(qū)外拓力極強(qiáng)， 中山港客運(yùn)每天有 20班對(duì)開(kāi)飛翼船往來(lái)香港，單程只需 75分鐘，年旅客量達(dá) 150萬(wàn)人次，創(chuàng)歷史新高。 為此，我司在前期市調(diào)的基礎(chǔ)上，再次對(duì)火炬區(qū)樓盤及項(xiàng)目進(jìn)行了實(shí)地實(shí)調(diào)，以制訂出適合市場(chǎng)的銷售方案。 在前期的市調(diào)基礎(chǔ)上，我司再次組織人員對(duì)火炬區(qū)及項(xiàng)目本身進(jìn)行了深入的調(diào)查，試圖進(jìn)行市場(chǎng)剖析，找到適合本項(xiàng)目前進(jìn)的道路，用品牌核心價(jià)值引領(lǐng)建發(fā)地產(chǎn)