銷售人員回款技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 新產(chǎn)品，效果好，銷路好，但必須結(jié)帳好的單位才允許銷售。 ? 做客戶的影子，蹲點守侯 ? 天天去要，坐辦公室不走 1避免被客戶要求折讓 ? 降價，降的是服務(wù) ? 打折，折的是利益 1充分了解回款所涉及事項 ? 了解清楚合同所規(guī)定的還款日期。 1做好催款的全面計劃 ? 依據(jù)需要付清貨款的多少、客戶的信用度、人情情況等因素，做一個詳細的回款計劃。 ? 表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑 ? 不要說“對不起，我來收款，方便了麻煩結(jié)點款”之類的話 1利用各種關(guān)系 ? 人情關(guān)系。 ? 不要欠客戶的認(rèn)清，以免到時候拉不下臉。在調(diào)查清楚存貨的基礎(chǔ)上，闡明欠債還錢，天經(jīng)地義。 催款態(tài)度要硬 ? 要理直氣壯，不能被客戶所解釋的推脫理由說的心軟。 ? 月底。 催款 ≠丟失客戶 ? 打消催款會讓對方不高興，影響以后關(guān)系的想法。松下老夫子 回款的意義 賒銷的原因 促使賒銷的幾種情況 掌握回款的主動權(quán) 客戶回款的順序 良好的回款心態(tài) 掌握合適的回款技巧 回款的意義 ? 沒有回款的營銷是失去靈魂的軀殼 ? 成交 ≠成績 發(fā)展 效益 ? 銷售業(yè)績 ≠個人價值 ? 銷售的目的是：得到現(xiàn)金?。?！ ? 企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量 賒銷的原因 ? 銷售人員的急功近利，壓庫加磅 ? 客戶總是正確的，客戶總是有理由的 ? “私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的“資信”和“能力” 促使賒銷的幾種情況 ? 急于搶占市場，鋪貨 ? 迫于銷售壓力 ? 當(dāng)事人心軟 ? 領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵下屬的積極性，答應(yīng)其請求 ? 銷售人員的素質(zhì) 掌握回款的主動權(quán) ? 幾點要求 ? 靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，把賒欠的風(fēng)險降到最低 ? 見客戶要合適姿態(tài)，不能討好，乞求 ? 經(jīng)常性的強化客戶的回款意識，將本公司的貨款放到第一位 客戶回款的順序 ? 對單位貢獻的利潤大小 ? 客情關(guān)系的維護程度 ? 代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小 ? 代理產(chǎn)品的銷售金額的多少 ? 廠家對貨款管理的松、緊程度 良好的回款心態(tài) ? 加強回款信心的培養(yǎng) ? 回款是正常的商業(yè)行為，不要心存歉意 ? 結(jié)合時間、地點等，做出合適的安排 掌握合適的回款方式 ? 從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。 把好自
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