【正文】 設(shè)計現(xiàn)營銷中心臺面設(shè)計（臺牌）場營銷中心展板設(shè)計包營銷中心導(dǎo)示牌裝示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌銷控表購房流程圖項目整體效果圖背板批公司營業(yè)執(zhí)照文商品房銷售許可證 銷售現(xiàn)場包裝及批文 購房須知宣傳單張樓書現(xiàn) 折頁場 交房標(biāo)準(zhǔn)銷 樓宇說明書售 單體戶型圖道 樓宇單層結(jié)構(gòu)平面圖 / 商鋪戶型平面圖具 交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料計價紙銷售人員名片 / 工作牌 現(xiàn)場銷售道具 詳細(xì)價格表付款方式價 按揭辦理辦法格 利率表體 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用系 入住流程入住收費明細(xì)表內(nèi)部認(rèn)購書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本合 個人住房抵押合同同 個人住房公積金借款合同文 個人住房商業(yè)性借款合同本 保險合同公證書 價格體系及合同文本 樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說明書 業(yè)主公約 用戶手冊 樓宇交收流程 入伙通知書 入伙手續(xù)書 收樓書 承諾書 業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊和裝修申請表 銷售所需物業(yè)管理資料 銷售節(jié)點控制 把握銷售進(jìn)程的脈動節(jié)奏 第七部分 銷售中的每一個階段都具有強烈的階段特征，市場的變化，產(chǎn)品的躍進(jìn)，銷售的推進(jìn)，廣告的主題更迭，具一定的規(guī)律性可循，同時也應(yīng)切合項目自身實際。建議由廣告公司在 LOGO審定通過的基礎(chǔ)上，進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計并監(jiān)督施工，在內(nèi)部認(rèn)購前全部完成。 樣板房裝修提示 整體簡潔、溫馨 以窗戶突顯視野 通過燈光等細(xì)節(jié)裝飾打動人 公共設(shè)施指示系統(tǒng)： 小區(qū)示意圖、花園路牌、路燈編號牌、車場指示牌、太陽傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見欄），環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣），物業(yè)部門電話牌。 樣板房細(xì)節(jié)提示：加入動態(tài)的元素，如一缸活水魚，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打開的書等，營造清新、自然的生活氛圍，通過明亮而柔和的色彩搭配，綠色環(huán)保型的家具選材。簡潔、溫馨 樣板房通道設(shè)置：開闊而親切。 銷售中心裝修提示 銷售中心現(xiàn)場布置物料 樣板房裝修提示 樣板房套數(shù)：建議裝修 2套樣板房，選擇兩種主力戶型。 燈箱： 項目的社區(qū)鳥瞰圖 。 沙盤： 建議沙盤比例制作比例為 1： 100， 可考慮內(nèi)光源的形式 。 氛圍營造： 售樓處外的導(dǎo)示系統(tǒng) 售樓人員的熱情接待 銷控表創(chuàng)造熱銷的氣氛 燈光、音樂的配合 洽談區(qū)中布藝沙發(fā)、溫馨茶幾與墻上的畫框營造家居感 室內(nèi)展板鮮活地呈現(xiàn)生活狀態(tài) 吊旗、汽球等裝飾氛圍 銷售小禮品融洽 展板： 內(nèi)容包括位置圖 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 戶型圖 、 會所內(nèi)容介紹 、 項目簡介 、 有關(guān)證照 、 購房及貸款流程等 。 銷售中心裝修風(fēng)格 銷售中心裝修提示 售樓處的功能分區(qū) 及氛圍營造 功能分區(qū)： 辦公區(qū)：簽協(xié)議 、 交樓款 、 辦理按揭和銷售員辦公區(qū)域 ， 簡約而實用 ， 通過標(biāo)示牌標(biāo)明 洽談區(qū)：銷售員與客戶會談區(qū)域 。建議可于周末開通看房車，以吸引更大范圍的人群。 我們建議設(shè)定三款付款方式 ， 分別是一次性付款 、 首期款分期支付 （ 業(yè)主只需支付首付的 30%即可入住 ， 其余開發(fā)商先代為墊付 ， 業(yè)主在 1年之內(nèi)分期支付 ） 和銀行按揭付款 ， 以為目標(biāo)客戶提供多種付款辦法選擇： 付款方式策略 付款方式 銷售策略 簽預(yù)售契約后 三十天 70％ 20％ 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 三個月內(nèi) 六個月內(nèi) 20％ 九個月內(nèi) 十二個月內(nèi) 20％ 發(fā)出收樓通知書時付 10％ 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 付款方式 付款方式策略 余 70％由銀行提供 7成 30年按揭 銷售中心、樣板間的形象包裝建議： 建立現(xiàn)場視覺打擊通道 第五部分 對于銷售者而言，最直觀的無疑是樣板間與銷售現(xiàn)場的感受，如何營造出最貼切的氛圍，以適應(yīng)購房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對于空間未來的展示，是銷售中心對于產(chǎn)品價值的一種傳遞。 一次性付款 首期款分期 銀行按揭 優(yōu)惠折扣 簽署認(rèn)購書時交定金 10000元（含誠意金） 于簽署認(rèn)購書十天內(nèi) 簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約 30％ （含定金） 30％ （含定金） 30％（含定金） 同時辦理申請按揭 銷售策略 付款方式是主要價格策略 ， 對銷售實現(xiàn)有很重要促進(jìn)作用 。 ① 持續(xù) “ 提升心理價位 ” 通過多層次 、 立體化的宣傳推廣 ， 層層積累項目的優(yōu)勢 ， 不斷豐富項目的形象 ，持續(xù)提升項目在消費者心目中的心理價位 ， 使之大大高于真實價格 ， 從而蓄積起巨大的心理價位勢能 。 價格公布策略 ② 公開發(fā)售前要對價格保密 項目首期甄選的部分特許房出售的價格要遠(yuǎn)低于其他商品房的市場價 ， 但其它價格則會有較大的上升空間 ， 為了縮短客戶思考的時間和減少負(fù)面影響 ， 在價格上實行要嚴(yán)格保密制度 。 建議在正式公開發(fā)售前一周內(nèi)才向市場公布整體均價 。 價格公布時間 銷售前期的推廣 ， 是一個不斷提升客戶心理價位的過程 ， 當(dāng)客戶對項目形成充分地認(rèn)識 ， 心理價位不斷提高時 ， 方可正式公布實際價格 。 樓層及方向差價 樓層及方向差價 單元樓層系數(shù)表 樓層 18層 計算方法 1層 2層 3層 (n/22)m 4層 (n/23)m 5層 3 (n/24)m 6層 (n/25)m 7層 (n/26)m 8層 m 9層 0 0 10層 + +m 11層 + +(n/27)m 12層 + +(n/26)m 樓層及方向差價 樓層 18層 計算方法 13層 + +(n/25)m 14層 +3 +(n/24)m 15層 + +(n/23)m 16層 + +(n/22)m 17層 + +(n/21)m 18岐 + +(m/2) 單元樓層系數(shù)表 注：擬定樓層系數(shù)之最大值 K=10%。 中山各樓盤的方向價格差依照視覺景觀的不同而不同 ， 根據(jù)項目的具體情況 ， 向中心園林的方向價格差可以比不向中心園林的價格差大 ， 我司建議總體方向差控制在 150元 /平方米之內(nèi) 。 具體價位走勢為： 2580元入市 3000元持續(xù) 3300元尾盤 低價入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在 3000元左右 ， 最終實現(xiàn)均價 3000元左右。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。 低開、平走、高收 少量特價單位推出價格為 ： 2580元 /平方米左右 （ 此特價單位為景觀 、 位置 、 樓層較差的單位 ） ； 首批推出的其它單位入市目標(biāo)價格： 2700— 3000元 /平方米 ， 首批推出單位市場目標(biāo)價格： 2800元 /平方米 后期將大量的價籌集中在 2900— 3200元 /平方米之間 ， 以達(dá)到平均價格 3000元 /平方米左右 。 價格走勢控制 我司建議本項目不采取 “ 低開高走 ” 的價格策略 ， 而采取 “ 低開 、 平走 、 高收 ”的價格策略 。 附 價格策略：整體目標(biāo)均價 C、 項目實際推廣價格 制約價格提升的有利因素： 地段未來價值及升值潛力 政府大力度的招商引資，大中型企業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套的完善，必定會帶動科技新城區(qū)的氛圍，對物業(yè)升值起到拉動性的作用。 火炬開發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)分為三帶，一是在濠頭一帶，以尚城和麗港城為代表；另一部分是中心市場為中心的一帶，代表樓盤是頤景園；三是中心區(qū)帶，以本項目為代表。 制約價格提升的不利因素： 目前市場以售價水平在 3000元 /平方米左右的主力大型樓盤（如尚城、健康花城、香暉晴苑），以及售價在 2800元 /平方米左右的中小型樓盤，如香暉晴苑、翠名居、盛華園等。 價格策略：整體目標(biāo)均價 B、 市場走向定價修正法 基價 升幅度 修正價 2863 依中山走勢上升 4% 2971元 ※ 通過項目的區(qū)域市場走向修正后，得出的項目參考價是 2969元 /平方米。 因此 ， 我司在評估本項目價格時 ， 以目前在區(qū)域市場上銷售的項目作為參照項目， 力求為本項目評估出一個符合市場的價位 。 價格策略：整體目標(biāo)均價 市場比較法是比較合理評估一個項目的市場價格的方法 ， 其要點是在房地產(chǎn)市場中選擇類似程度較高的項目作比較 ， 為增加待估項目價格的精確度 。 定價思考 項目的定價必須是在充分了解市場的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)當(dāng)前中山市場總體價格水平 ，再結(jié)合項目的市場定位 、 區(qū)位認(rèn)可度 、 樓盤品質(zhì)對 “ 新城上院 ” 的價格進(jìn)行制定 。 每月底，各銷售部銷售主管交回該樓盤銷售報表，并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金。 建立健全會議機制，形成系統(tǒng)性的會議流程，交流反饋信息，了解市場動態(tài)，制定應(yīng)對策略，交流技巧心得。 它的制度的制定，要全面具體，具有可徇性和可操作性，同時不能與公司制度相抵觸，利于激發(fā)團隊潛能。 A． 模范執(zhí)行銷售任務(wù) ， 帶動整體成交氣氛 。 因此 ， 案場工作人員應(yīng)保證在 6人以上 ， 銷售協(xié)作隊伍的人數(shù)應(yīng)保證在 7人以上 。 銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求 根據(jù)本項目的實際情況 ， 本司認(rèn)為現(xiàn)場銷售人員應(yīng)保證在 4人左右 ， 另外需設(shè)銷售經(jīng)理 1名 ， 銷售主管 1名 。 組建流程 第一階段 4月 15日 — 5月 15日 銷售人員招聘 第二階段 5月 15日 — 6月 15日 建立培訓(xùn)機制，進(jìn)行地產(chǎn)知識強化培訓(xùn) 第三階段 6月 15日 — 7月 15日 進(jìn)行項目極限培訓(xùn)與內(nèi)部考核 蓄客期 第四階段 7月 15日 — 7月 25日 進(jìn)行市調(diào)，銷售人員市場環(huán)境認(rèn)知 第五階段 7月 25日 — 7月 30日 模擬演練，備戰(zhàn)開盤 優(yōu)秀的銷售團隊是保證銷售成功的基本條件 。如何保證專業(yè)銷售團隊的卓越，關(guān)系到企業(yè)形象，關(guān)系到項目的推售。 火炬中心區(qū)科技新城片區(qū)目前認(rèn)知度仍不算高，存在一定的市場挑戰(zhàn)性，但其潛力不可估量，前景廣闊，未來的區(qū)域價值仍是吸引消費群體的主要因素。但與此同時，眾多開發(fā)商入駐，開發(fā)量增大，尚城、健康花城等規(guī)?；鐓^(qū)已完成前期的市場積淀，形成了較好的市場氛圍，再加上籌備入市的御景灣 火炬中心區(qū)以群英華庭及其二期為主導(dǎo) ， 目前的配套不夠完善 ， 但后續(xù)的前景明媚 ， 隨著人們眼光的調(diào)整與策略的布署 ， 中心區(qū)必能趨向正軌 。 目前火炬區(qū)組團商住房開放的規(guī)模平均在 8萬平方米 ， 大多數(shù)商品房均集中布置在濠頭和張家邊等區(qū)域 。 發(fā)展趨勢 火炬區(qū)作為中山市新城的趨勢在目前還不夠明顯 ， 房地產(chǎn)的逐步向火炬區(qū)中心區(qū)蔓延將在一定程度上加重這種趨勢 。 火炬區(qū)各工業(yè)園區(qū)的迅速發(fā)展和各種高檔專業(yè)人才的引進(jìn)引致了對生產(chǎn)服務(wù)性的需求大大增加，從而也促進(jìn)了該區(qū)房地產(chǎn)項目的開發(fā)。 還有一部分是集中于科技新城區(qū) ， 以群英華庭和本項目為代表 ， 其市場認(rèn)可度目前尚不高 。 供應(yīng)量預(yù)測 火炬開發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)分三部分 ， 一是在濠頭一帶 ， 以尚城和麗港城為代表 。 投資客 開發(fā)區(qū)眾多企業(yè)匯聚了大量的從業(yè)人員，除了有置業(yè)能力的階層進(jìn)行置業(yè)外，還有一個相當(dāng)大的租賃市場，而且，隨著開發(fā)區(qū)劃入主城區(qū)規(guī)劃的落實，開發(fā)區(qū)的樓價存在上漲的空間，上述原因吸引了眾多投資客的目光。 （ 4） 商業(yè)部分香暉生活港風(fēng)情步行街造勢強盛 ， 在一定程度上促進(jìn)了銷售 。 （ 2） 其前期的蓄客為其開盤銷售打開良好基礎(chǔ) ， 依工程進(jìn)度小量集中地推售 ， 在市場制造熱銷的氣氛 ， 其氛圍營造較好 。 榮華居