銷售回款的培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-18 15:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 件 ， 對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承 ，這樣的客戶風(fēng)險最大 。 ? 回款技巧 3：條件明確 ? 要清楚規(guī)定交易條件 ， 尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定 。 例如 ： “ 售完后付款 ” 、 “ 10月以后付款 ” ， 這樣的規(guī)定非常容易扯皮 。 ? 交易條件不能由雙方口頭約定 ， 必須使用書面形式 （ 合同 、 契約 、 收據(jù)等 ） ， 并加蓋客戶單位的合同專用章 。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章 ， 幾個月或半年之后再去結(jié)賬時 ， 對方有可能說 ， 這個人早就走了 ， 他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人 。 如果加蓋的是單位的合同專用章 ， 無論經(jīng)手人在與不在 ， 對方都無法推脫或抵賴 。 ? 回款技巧 4：事前催收 ?對于支付貨款不干脆的客戶 ， 如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往 ， 一般情況下收不到貨款 ， 必須在事前就催收 。 ?事前上門催收時要確認對方所欠金額 ，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來 ， 請他事先準(zhǔn)備好這些款項 。 這樣做 ， 一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多 。 ? 回款技巧 5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門的時間一定要提早 ， 否則客戶有時還會反咬一口 ，說我等了你好久 ， 你沒來 ， 我要去做其他更要緊的事 ， 你就無話好說 。 ? 回款技巧 6：直切主題 ?對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 ?如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。 ? 回款技巧 7：耐心守候 ?看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。 ?在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 ? 回款技巧 8：以牙還牙 ?若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。 ?若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！ ? 回款技巧 9：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。 ? 回款技巧 10：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定
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