銷售回款攻略(編輯修改稿)
2025-03-18 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”是圖，但不同的客戶對于這個“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。 有的客戶迫切需求的產(chǎn)品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發(fā)展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的客戶迫切需求的經(jīng)營的思路給其帶來生存的轉(zhuǎn)機。所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么？ 我們能為客戶提供什么？我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢？ 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 B. 理清其員工的需求是什么 作為一個銷售人員，雖說不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無法執(zhí)行到位，要么得到員工的曲線反對，而作為老板相信自己員工的成份還比相信你一個外撇銷售人員要多一些吧！ 許多銷售人員感覺搞定老板就萬事大吉。 其實，銷售人員應(yīng)該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細節(jié)工作還是他們的員工在執(zhí)行。 有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務(wù)人員面對這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務(wù)工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風(fēng)順。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 銷售人員管理好自己的工作，最直接就是體現(xiàn)在管理好自己對客戶拜訪或溝通時對客戶的服務(wù)，對客戶的問題解決等方面的兌現(xiàn)。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶拜訪或電話拜訪。 所以，銷售人員在對客戶的拜訪、溝通時必須從以下三個方面嚴格要求自己。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 A. 拜訪工作目的要明確 B. 拜訪工作要養(yǎng)成規(guī)律 C. 拜訪工作準備要確保充分 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 攻略二：步步為款不能丟 一 . 分析回款難現(xiàn)象 二 . 總結(jié)回款難原因 三 . 破解回款難方法 四 . 賒銷需加強管理 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 一 .分析回款難現(xiàn)象 回款難，這是不爭的事實?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 （ 1）根本不回款 產(chǎn)品所進入的銷售渠道一般都是大型百貨商場、大型零售終端、連鎖賣場等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏差、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多、客戶準備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 （ 2)飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零釣”給你，讓你服服帖帖 。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 (3)久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過程中，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永遠興盛 (4)一波三折的回款 一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽，來刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，
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