合格銷售人員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 19:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不同的購房行為 31 首次購買 1. 沖動型購買行為 類型 行為純沖動購買完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因素提醒性沖動購買對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性沖動購買事先沒有購房需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。計劃性沖動購買由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈品而臨時決定購買。2. 計劃型 購買行為 置換型購買 婚房購買 投資購買 被動型購買 33 二次購買者 復(fù)雜購買決策的購房行為 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價6 使用后行動 交屋后評價復(fù)雜購買決策過程34 客戶類型及應(yīng)對要點 自我主張型 承認對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 35 配合適當?shù)臅r機 伺機地應(yīng)對 在購房者看得到的地方待機 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 客戶類型及應(yīng)對要點 36 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 37 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強 夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán) 38 購房者選擇售樓處行為模式 回饋 反饋 營銷組合 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟能力 1 購房需求 經(jīng)濟能力 欲購房屋種類 2 產(chǎn)品及品牌購買 7 售樓處信息接觸 6 售樓處特質(zhì) 3 ?選擇售樓處 5 接受接待特質(zhì) 4 39 40 抓住招呼購房者的機會 購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時 購房者用手去觸摸模型時 購房者抬起頭來尋找時 購房者突然停步時 購房者找尋某種東西時 與購房者四目交接時 不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹 41 提示介紹的方法 ? 了解顧客心目中理想的生活方式； ? 找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點 —— 獨特的價值； ? 從顧客的角度出發(fā)； ? 讓他看到所有的戶型； ? 讓他從低價品看到高價品 買房實際是買一種生活方式 42 掌握購房者的需求 不需要單方面地詢問 詢問與商品提示交叉進行 逐漸地集中焦點詢問 不要只依賴經(jīng)驗或第六感 欲望強度（需求的強弱） 需求的理由（需求的情況） 43 獲得專業(yè)知識的方法 ? 向有經(jīng)驗的人員學(xué)習(xí) ? 從專家、專門書籍中學(xué)習(xí) ? 從其它售樓處中學(xué)習(xí) ? 從報紙、雜志中學(xué)習(xí) ? 結(jié)
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