【文章內(nèi)容簡介】 ? 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c，這更有效。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ? 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產(chǎn)品或項目怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ? 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ? 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特 點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項目進行比 較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想項目和本項目 的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低 判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ? 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭對手，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無 關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、 客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 房地產(chǎn)銷售人員管用方式 ◎“ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 ” √ 潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復雜，安全性差 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的 準備 等亍成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。 二、陌生拜訪技巧（ 1） ? 客戶對什么最感興趣 ？ ? 對客戶而言 ， 我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么 ？ ? 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么 ？ 并幫助 客戶下定決心去得到它 ！ 好的 準備 等亍成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的 準備 等亍成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧（ 2） 提前預約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧（ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務員） 。 ” ◎ “ 您好！我是 公司的?！? （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） ◎ “我叫 ，是 項目的銷售員?！? √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ?? ” （客戶會感覺公司領導對其很重視） ◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ?? ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ?? ” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧（ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。 三、電話營銷技巧（ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么。 ◆ 對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 ?? 三、電話營銷技巧（ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。 三、電話營銷技巧（ 3） 電話營銷的業(yè)績來源乊一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定 每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 三、電話營銷技巧（ 3） 電話營銷的業(yè)績來源乊二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ? 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 ? 不要在黃金時間過度做準備 ： 打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 三、電話營銷技巧（ 3） 電話營銷的業(yè)績來源乊三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ? 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立 關系過程中引導客戶需求 。 ? 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信 任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員， 更應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中