【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ? 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果 ： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷(xiāo)售人員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 ? 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶(hù)拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀比較 ? 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特 點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比 較， 具體做法是： 把客戶(hù)心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目 的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低 判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ? 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú) 關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、 客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 小技巧： 以褒代貶 范例 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員管用方式 ◎“ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 位置偏、車(chē)位也不夠 潛臺(tái)詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺(tái)詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的 準(zhǔn)備 等亍成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧（ 1） ? 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣 ？ ? 對(duì)客戶(hù)而言 ， 我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么 ？ ? 推銷(xiāo)真諦 —— 幫助客戶(hù)明 確到底需要什么 ？ 并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它 ！ 好的 準(zhǔn)備 等亍成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的 準(zhǔn)備 等亍成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧（ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧（ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員） 。 ” ◎ “ 您好！我是 公司的?！? （雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） ◎ “我叫 ，是 項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！? √ 太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的 ?? ” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “ 經(jīng) 客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 ?? ” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 用贊美贏得客戶(hù)好感 范例 ◎ “ 聽(tīng) 說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您 ?? ” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧（ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。 好處： 提客戶(hù)感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 ◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 ◆ 提前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開(kāi)始 ?? 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 2） 電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源乊一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定 每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單 。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源乊二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 ? 充分利用黃金時(shí)間打電話 ： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～ 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn) ， 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果。 ? 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備 ： 打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源乊三 與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求 ? 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立 關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求 。 ? 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信 任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進(jìn)行銷(xiāo)售 。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員， 更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中