[工程科技]藥店銷售人員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-19 22:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 象 醫(yī)生 消費(fèi)者 廣告 只準(zhǔn)在醫(yī)藥專業(yè)刊物宣傳 經(jīng)藥監(jiān)部門審批后在大眾媒體宣傳 服藥依據(jù) 一般要在醫(yī)生指導(dǎo)下 按標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)所示內(nèi)容使用,如 何 閱 讀 醫(yī) 生 處 方,取 /請(qǐng)給（RP / R）： 劑型 + 藥名 + 含量/每劑 ? 總用量 用法 + 用量 X 療程 例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3,如何閱讀藥品說(shuō)明書(shū),一、品名(Drug Names) 二、成分(Composition) 三、性狀(Discription) 四、藥理作用 (Pharmacological Action) 五、吸收、分布、消除 (Absorption Distribution?Elimination) 六、適應(yīng)癥(Indication) 七、用法與用量 (Dosage ? Administration),八、不良反應(yīng)(Adverse reaction) 九、禁忌癥(Contraindication) 十、注意事項(xiàng)(Precaution) 十一、制劑與規(guī)格 (Preparation ? Specification) 十二、儲(chǔ)存條件(Storage) 十三、包裝(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批準(zhǔn)文號(hào)(Reg.NO.) 十六、制造單(Manufacture) 十七、條形碼,店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范,顧 客 的 價(jià) 值,$ 藥品平均價(jià)值 _______ X 連帶購(gòu)買系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠(chéng)壽命 _______ X 口碑/信譽(yù)效應(yīng) _______ $,顧 客 購(gòu) 買 行 為,購(gòu)買情況 買 不 買 買別人的,,不 買,買別人的,理 性,感 性,顧客的購(gòu)買心理 (AIDAS),注 意 Attention,興 趣 Interest,欲 望 Desire,行 動(dòng) Action,滿 足 Satisfaction,,銷售過(guò)程與技巧管理,店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問(wèn) 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購(gòu) 買 送 別,,,介紹產(chǎn)品（FAB） F－產(chǎn)品特性(不變） 產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性 A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn) B－給顧客的好處（可變） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處,銷售過(guò)程與技巧管理,,個(gè)性化的銷售技巧,客人的個(gè)性風(fēng)格 創(chuàng)新型（流行、時(shí)尚） 融合型（好顧客） 主導(dǎo)型（領(lǐng)導(dǎo)） 分析型（家庭主婦）,個(gè)性化銷售的重點(diǎn),要 訣 客觀了解顧客需要 產(chǎn)品FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值） 爭(zhēng)取顧客的接納 誠(chéng)實(shí)可靠 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 提供多個(gè)選擇,避 諱 自作主張/主觀判斷 無(wú)目的的介紹 “硬推銷” 夸張、資料虛偽 不在乎 不擇手段,CARE 促 銷 技 巧,吸引注意 向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attenti
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