工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之處，都不可能完美，所以客戶存在異議是必然的。 處理異議的基本前提 ? 情緒輕松、不可緊張 ? 認(rèn)真傾聽 ? 重述問題，證明了解 做好事前準(zhǔn)備 “不打無準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。 準(zhǔn)備技巧： 大家把每天的客戶異議記下來。 進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。 大家集體討論編制適當(dāng)應(yīng)答語。 大家分組練習(xí)。 對練習(xí)中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改，再提高。 處理異議的態(tài)度要誠懇 面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 積極詢問，判斷異議的真正原因 異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認(rèn)客戶反對意見的程度和重點前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因為這樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。 不與客戶爭辯 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員?！罢紶幷摰谋阋嗽蕉啵凿N售的虧就越大” 要給客戶留“面子” 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是成熟還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”，“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多： “讓我給您解釋一下??”“您沒搞懂我說的意思，我是說 ??”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，銷售很難進(jìn)行下去。 處理客戶異議的六個技巧 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 直接反駁法 ? 太極法 ? 詢問法 ? 委婉處理法 第五章 拜會你的客戶 拜會顧客在銷售過程中是相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要精心設(shè)計，使拜會達(dá)到最好的效果，尤其是第一次拜會，更要給客戶留下良好的第一印象，為以后進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)。 如何約見你的客戶 尋找到了潛在客戶之后，銷售人員就該去拜訪他們了，在接近客戶之前，首先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。但在多數(shù)情況下，當(dāng)銷售人員滿懷希望來見客戶時，卻常常被拒之門外?！拔椰F(xiàn)在太忙，您改天再來吧?！薄皩Σ黄?，我們對這些產(chǎn)品沒有興趣?！薄拔覀兛偨?jīng)理不在?！钡鹊? 間接法 間接法就是指當(dāng)銷售人員遇到推銷約見的障礙時，發(fā)出某種使客戶覺得對之有利的信息，從而改變客戶態(tài)度。這種方法的優(yōu)點在于：能夠消除客戶對推銷的恐懼心理，將客戶對銷售人員的態(tài)度由冷淡、厭煩轉(zhuǎn)為主動接納，使推銷活動順利展開。因此這種方法的效果甚佳。 名片法 通過名片讓客戶了解你的名字、職位、單位，為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)。 關(guān)系法 關(guān)系法是指銷售人員借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會面的關(guān)卡。如客戶的上級、客戶的朋友、客戶的親戚。 時機(jī)法 “
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