醫(yī)藥銷售人員培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 04:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個性化的銷售技巧 ?客人的個性風格 ?創(chuàng)新型 （流行、時尚） ?融合型 （好顧客） ?主導型 （領(lǐng)導） ?分析型 （家庭主婦） 個性化銷售的重點 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強調(diào)（物有所值） ?爭取顧客的接納 ?誠實可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠 ?提供多個選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無目的的介紹 ?“ 硬推銷 ” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段 CARE 促 銷 技 巧 ?吸引注意 向顧客展示貨品 /介紹小冊子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attention) 讓顧客作配搭 ?提高興趣 簡略介紹貨品的特性 ,優(yōu)點及好處 (Arouse 列舉其他顧客購買的例子 Interest) ?加強欲望 強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要 (Reinforce 強調(diào)貨品的暢銷程度 Desire) 強調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時售完 ?確定行動 主動詢問顧客要哪種貨品 (Ensure 主動介紹其他配襯產(chǎn)品 Action) 藥 店 服 務 規(guī) 范 四 聲 ?顧客進門有迎聲 ?顧客離店有送聲 ?顧客咨詢有答聲 ?顧客留言有回聲 四服務 微笑服務 ,站立服務 ,主動服務 ,靈活服務 四 心 ?接待顧客熱心 ?解答問題耐心 ?排憂解困誠心 ?接受意見虛心 推 銷 名 言 一 . 顧 客 永 遠 是 對 的！ 二 . 如 果 顧 客 錯 了，怎 么 辦？ －－ 請 參 照 第 一 條！ 藥品零售的有關(guān)法規(guī) ?中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法 ?處方藥和非處方藥分類管理辦法 ?OTC介紹 ?醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范 (GSP) ?進口藥品管理辦法 ?生物制品管理規(guī)定 ?中藥保健藥品的管理規(guī)定 ?藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法 ?…... 藥品零售的有關(guān)法規(guī) ?中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法 ?處方藥和非處方藥分類管理辦法 ?OTC介紹 ?醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范 (GSP) ?進口藥品管理辦法 ?生物制品管理規(guī)定 ?中藥保健藥品的管理規(guī)定 ?藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法 ?…... 定點藥店的資格和條件 ?持有三證 ,且年審合格 . ?遵守 藥品管理法 , 有健全和完善的藥品質(zhì)量保證制度 . ?嚴格執(zhí)行物價政策 ,經(jīng)物價監(jiān)督合格 . ?具有及時供應 基本醫(yī)保 用藥 ,和 24小時服務能力 . ?具備保證營業(yè)時間內(nèi)至少有一名藥師在崗 , 營業(yè)人員需經(jīng)地級藥監(jiān)部門培訓合格 . ?嚴格執(zhí)行城鎮(zhèn)基本醫(yī)保制度有關(guān)政策規(guī)定 , 有規(guī)范的內(nèi)部管理制度 ,配備必要的管理人員和設(shè)備 . 零 售 藥 店 經(jīng) 營 質(zhì) 量 管 理 規(guī) 范 具備與經(jīng)營規(guī)模相適應的經(jīng)營條件； 相應的人員素質(zhì)要求； 建立完善的管理與制度，執(zhí)行情況應有記錄、檢查及復核 1. 建立供貨方資格審核制度，審查供貨方是否有合法證照； 2. 建立驗收、保管養(yǎng)護及出庫復核制度，做好入庫驗收、在庫養(yǎng)護及出庫復核記錄； 3. 建立效期藥品管理制度，設(shè)立在庫效期藥品登記表，并建立初期藥品催銷制度； 4. 建立不合格藥品及退貨藥品管理制度，并做好記錄； 5. 建立質(zhì)量事故報告制度，店堂必須設(shè)置用戶意見簿； 6. 建立藥品不良反應報告制度，每季向監(jiān)測部門報告； 7. 建立中藥飲片驗方及抓藥后復核制度； 8. 建立計量管理制度； 9. 建立衛(wèi)生管理制度。 質(zhì)量管理規(guī)范 —— 1. 進貨：按需進貨，擇優(yōu)擇廉采購，品種不得斷檔，做到庫有柜有； 2. 驗收：包裝 /商標 /批準文號 /生產(chǎn)批號 /生產(chǎn)日期 /有效期，效期藥品庫內(nèi)建立效期表； 3. 養(yǎng)護：定季養(yǎng)護，防止過期失效、霉爛變質(zhì)； 4. 銷售：見柜臺銷售人員的工作紀律和工作職責。 藥品零售店的不同類型 ?當零售店以類型來分類，我們即可決定其特有的交易方式 配藥中心 以配方為主的藥房 傳統(tǒng)式藥房 超級藥房 藥品零售的基本特征 ?藥品品種的平均銷售額低 ?藥品種類齊全，但有處方和非處方之分 ?藥品的廣告宣傳對消費者的影響大 ?商店的形象建設(shè)和客觀條件的影響 ?人員的推廣促銷對藥品消費的指導作用 藥店的發(fā)展 ?零售商業(yè)格局日漸完備且合理化 ?零售方式 的多樣化和大店的多功能一體化 ?營銷主題突出公司形象和品牌 ?大集團的上規(guī)模上等級，連鎖化，與小型私營藥房，超市藥柜的共存互補 ?藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準藥師”，時代呼喚藥店店員整體素質(zhì)的提高 藥品連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展 ? 大趨勢作者 Tonh Nasibitt 認為 “ 連鎖店是前所未有最成功的市場策劃 ” 。 ? 連鎖店的英文為 “ CHAIN” ，翻譯為公司連鎖、直營連鎖或正規(guī)連鎖。 ? 連鎖業(yè)產(chǎn)生于 1855年美國人吉爾曼和哈福特兄弟的經(jīng)營紅茶商店。 ? 連鎖藥店在發(fā)達國家已有上百年的歷史。非處方藥在超市自選出售，在 中國直到本世紀 80年代末才開始探索起步。 ? 近年來，我國藥品連鎖進入快速發(fā)展階段。至 1988年底，我國藥品連 鎖企業(yè)已有 1000多家，連鎖藥店發(fā)展到 15000家，之后，每年快速增長。 ? 廣東省目前 “ 三證 ” 齊備的連鎖藥店集中在廣州市（采芝林、健民、東采、 博愛等，總計 1600多家）、深圳市（一致、中聯(lián)、海王星晨、萬澤、南 北、合丹等，合計 300多家）、佛山（健民： 32家）、珠海（康鳴： 11 家），東莞（
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