工程機械銷售人員培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-28 15:45本頁面
【正文】 前面。 處理異議的基本前提 ? 情緒輕松、不可緊張 ? 認(rèn)真傾聽 ? 重述問題，證明了解 做好事前準(zhǔn)備 “不打無準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則?？蛻舨幌牖〞r間去談 ? ⑹客戶抱有隱藏式的異議 ? 銷售人員的原因 ? ⑴銷售人員無法贏得客戶好感 ? ⑵做了夸大不實的陳述 ? ⑶使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? ⑷事實調(diào)查不正確 ? ⑸溝通不當(dāng) ? ⑹姿態(tài)過高，處處壓到客戶 客戶異議的三種類型 ? 真實的異議 ? 假的異議 ? 隱藏的異議 真正的銷售從異議開始 作為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。 ? 例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說沒時間；銷售人員詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；銷售人員向他解說產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。請牢記 —— 銷售是從客戶拒絕開始的。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個障礙。 ? 機敏（）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準(zhǔn)備 ? 研究 ():要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。 ? 微笑 ():包括健康、體貼、心靈上的寬容。 ? 一、好服務(wù)更舒心 ? 想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。 二、重視競爭對手 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競爭對手的產(chǎn)品 不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品 不要主動涉及競爭對手產(chǎn)品 三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點 要相信自己的產(chǎn)品 進(jìn)行產(chǎn)品比較 塑造獨特的優(yōu)勢、巧妙展示產(chǎn)品賣點 滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們滿分？再進(jìn)一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需要。 滿足需求的獨特賣點 一、 研究自己的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。當(dāng)與客戶初次見面時，在第一印象上 就已經(jīng)贏了。 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。只有 當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機會。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。銷售培訓(xùn) ? 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ ? 了解你的客戶具體想要什么 ? 滿足客戶需求，陳述利益 ? 如何處理客戶異議 ? 拜會你的客戶 ? 如何尋找正確的客戶、客戶評估 ? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 銷售拜訪后的回顧和分析 第一章 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ 一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的 自身素質(zhì)，具備一個優(yōu)秀銷售人員的 基本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其 他人更注重禮儀和形象，當(dāng)與客戶初次 見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了 ? 討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？ 應(yīng)變能力 親和力 表達(dá)能力 想象力 觀察力 產(chǎn)品知識 競爭對手產(chǎn)品知識 市場的了解 知識面廣 樂觀自信 勤奮 耐心 堅強的毅力 時間觀念 能力 知識 態(tài)度 一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識 ? 公司的狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭對手
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