銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 12:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！?像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 繼續(xù)，如果客戶提出你們樓盤的房子面積大，你又該如何回答 我們可以這樣去解釋： 1） 買房子是一輩子的事。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。 ” 2） 把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢(shì)。 “ 你比別人早享受了一步 ” 。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的 趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“ 您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你 ” 。 “ 工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 ” 4） 向客戶的虛榮心求助。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 ” 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如： “ 美國(guó)的今天就是我們的明天。 ” 7） 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如： “ 大面積是更高生活品質(zhì) 的體現(xiàn) ” 。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。 如果客戶提出你們的房子證件不全 那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決 1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。 2） 也可以向顧客說明手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如： “ 項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間 ” 。 3） “ 現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而 犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理 ” 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁 共 7 頁 4） “ 企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù) ” 。 5） “ 現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況 ” 。 6） 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如 :“ 我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來 ” 。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如： “ 如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢 ” 或 “ 我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心 ” 。 8） 利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如： “ 您可以了 解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪 ” ！ 9） 展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如： “ 您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說，是嗎？ 難題來了，大家都知道，買房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯枙竦奈堇餃囟雀?。那么如果有客戶提出來，這套房子西曬厲害，你該如何回答 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而
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