銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4000 塊錢(qián) ” ！ 13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性?xún)r(jià)比。“ 像這樣好的房子，你到哪里去買(mǎi)呀！ 繼續(xù)，如果客戶(hù)提出你們樓盤(pán)的房子面積大，你又該如何回答 我們可以這樣去解釋?zhuān)? 1） 買(mǎi)房子是一輩子的事。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。 ” 2） 把客戶(hù)歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶(hù)型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。 “ 你比別人早享受了一步 ” 。 3） 戶(hù)型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的 趨勢(shì)，能夠滿(mǎn)足你居家生活的更多需求。如：“ 您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你 ” 。 “ 工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 ” 4） 向客戶(hù)的虛榮心求助。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 ” 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如： “ 美國(guó)的今天就是我們的明天。 ” 7） 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如： “ 大面積是更高生活品質(zhì) 的體現(xiàn) ” 。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶(hù)情緒化，將客戶(hù)帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。 如果客戶(hù)提出你們的房子證件不全 那銷(xiāo)售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決 1） 銷(xiāo)售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。 2） 也可以向顧客說(shuō)明手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如： “ 項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門(mén)辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間 ” 。 3） “ 現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而 犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理 ” 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 4） “ 企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù) ” 。 5） “ 現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況 ” 。 6） 可以給客戶(hù)一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如 :“ 我們到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)就會(huì)辦理下來(lái) ” 。 7） 可以給客戶(hù)保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如： “ 如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢(qián) ” 或 “ 我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫(xiě)入合同條款，您完全不用擔(dān)心 ” 。 8） 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶(hù)的顧慮。如： “ 您可以了 解一下我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目的情況，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您現(xiàn)在擔(dān)心的問(wèn)題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪 ” ！ 9） 展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。如： “ 您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說(shuō)，是嗎？ 難題來(lái)了，大家都知道，買(mǎi)房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯?yáng)曬的屋里溫度高。那么如果有客戶(hù)提出來(lái)，這套房子西曬厲害，你該如何回答 說(shuō)辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)西曬的想法。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1