銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 12:00 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 7 頁 前 言 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 是 基礎(chǔ) 知識(shí)方面的培訓(xùn)。 (因?yàn)橹v的是房地產(chǎn)方面的銷售所以首先銷售人員就必須了解房地產(chǎn)知識(shí) ),能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷 售人員所必須具備的。 (在之前的課程中，小葉和小陳已經(jīng)講過，所以我不再重復(fù) ) 專業(yè)銷售 (8大 )技巧培訓(xùn)。 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí) 至少要了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧） 接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑） 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技巧 詢問與傾聽的技巧 產(chǎn)品展示和說明的技巧 處理客戶異議的技巧 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 。。。。。。 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ——— 做為 銷售員首先要對(duì)自己思維有針對(duì)性的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 那好，先講講做銷售的六大定律 客戶是一定可以搞定的。 那事先需具備的條件有： 1 做為銷售員要樹立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。 2 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 3 能來了解，就說明他有需求。 4客戶對(duì)所購買的商品不 是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。 5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。 6害怕做出決定，那可以幫他說一些建設(shè)性的意見，助使幫他做出決定。 我一定能搞定客戶。 (當(dāng)然，這里客戶的前提是有購買欲望 ) 只要你有 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。一定可以將潛在客戶搞定 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 7 頁 客戶所講的不買的理由全是借口。 首先呢，客戶的假借口是因?yàn)椴恍湃巍? 而客戶的真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 （所以在這里銷售員要注意，主 觀意識(shí)不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅(jiān)持自己的原則） 我們項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。 （二）現(xiàn)在我們來看看幾個(gè)案例并進(jìn)行
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