凌峻房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義(已修改)
2025-04-28 23:38 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)概述俗話說，授之以魚，不如授之以漁。銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個培訓(xùn)過程，完成整個培訓(xùn)過程預(yù)計需要用兩個星期，在每一階段培訓(xùn)結(jié)束前，將對受訓(xùn)人員進(jìn)行測驗，對未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評估，考核成績作為銷售人員評定職級、評定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。銷售人員培訓(xùn)包括五個階段 如何成為卓越的銷售人員包括：銷售人員角色、銷售人員素質(zhì)、基本素質(zhì)、心理素質(zhì) 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)包括：銷售流程、銷售技巧、銷售控制、客戶跟蹤 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)包括：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)規(guī)劃、建筑常識、房地產(chǎn)面積、銀行按揭、物業(yè)管理、裝修、智能化 項目情況培訓(xùn)包括：發(fā)展商介紹、項目介紹、項目賣點、統(tǒng)一說辭、市場分析、對手分析 銷售實戰(zhàn)演練包括：模型介紹、看樓路線、接待練習(xí)、洽談練習(xí)、成交練習(xí) 第一階段 如何成為卓越的銷售人員一、 什么是銷售？銷售是指由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費(fèi)者手中的過程。渠道：發(fā)展商——售樓部（銷售人員）——消費(fèi)者二、 銷售人員扮演的角色銷售人員扮演什么角色？銷售人員=前鋒前鋒是什么？前鋒的進(jìn)攻意識很強(qiáng)；前鋒跑得很快，在關(guān)鍵時刻總是出現(xiàn)在球門前；前鋒爆發(fā)力特強(qiáng)，必要時總能突破對手的防線；前鋒全場拿球最少，卻得分最高，他是球隊的主要得分手；前鋒不一定是球隊的靈魂，但一定是球隊的核心。正所謂十年磨一劍，銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)，銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓(xùn)熟習(xí)銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度。銷售人員=顧問銷售人員是產(chǎn)品與客戶之間的紐帶和橋梁。在項目的銷售過程中，雖然銷售人員做了大量的工作，其實最有效的工作并不是接待了多少個客戶，銷售人員實際上只是在客戶猶豫不決時才起到?jīng)Q定性的作用，通過有效的溝通促成與客戶的成交。在房地產(chǎn)銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定?？梢哉f，售樓是一項復(fù)雜系統(tǒng)工程，銷售員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買，因此，銷售人員是客戶購房的決策伙伴和置業(yè)顧問?；救蝿?wù)：開拓客戶渠道，制造交流機(jī)構(gòu)，宣傳產(chǎn)品信息有人說，房地產(chǎn)銷售人員不能決定一個項目生，卻能決定一個項目死。銷售人員在項目整個營銷隊伍中處于最基層，構(gòu)成營銷團(tuán)隊的基礎(chǔ)，項目的開發(fā)策略、營銷策略都是靠銷售人員面對市場向目標(biāo)群體實施。三、一、 銷售人員素質(zhì)銷售人員是房地產(chǎn)項目營運(yùn)過程中不可或缺的專業(yè)人員，他們的最終任務(wù)是促成房產(chǎn)交易，從而實現(xiàn)銷售和利潤。之所以說銷售人員是專業(yè)人員，是因為一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備專業(yè)的房地產(chǎn)知識、專業(yè)的銷售技能、專業(yè)的談判技巧、專業(yè)的工作態(tài)度以及專業(yè)的服務(wù)意識。銷售人員素質(zhì)的三個層面：心理層面技術(shù)層面基本層面 基本層面1） 形象禮儀：良好儀容儀表、行為規(guī)范、禮貌用語、身體語言、道德操守2） 專業(yè)知識：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)法律、房地產(chǎn)銷售、建筑常識、銀行按揭、物業(yè)管理、裝修、智能化 技術(shù)層面1） 售技巧：銷售流程、成交程序、觀察能力、洽談技巧、產(chǎn)品介紹、客戶心理、客戶跟進(jìn)2） 項目資料：發(fā)展商背景、樓盤詳情、項目配套、項目賣點3） 市場營銷：市場趨勢、競爭對手、暢銷項目、項目定位、銷售價格 心理層面1） 職業(yè)心態(tài)：自信心、認(rèn)同客戶、誠信為本、置業(yè)顧問（投資顧問）、個人目標(biāo)、自我激勵、團(tuán)隊精神2） 服務(wù)理念：時間管理、工作價值觀、責(zé)任感、考慮顧問立場3） 成功意志：面對挫折、堅持始終、不屈不撓四、銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)主要包括基本層面素質(zhì)和心理層面素質(zhì)兩個層面。（一）基本層面素質(zhì)房地產(chǎn)銷售涉及很多方面的知識，基本層面素質(zhì)的核心是銷售人員形象規(guī)范，即儀容儀表、言談舉止的規(guī)范。(注：“房地產(chǎn)專業(yè)知識”將在第三階段重點培訓(xùn))銷售人員直接面對客戶，是發(fā)展商、樓盤或代理商的形象代表，所以要求每一位銷售人員都要自覺維持良好的個人形象。良好的個人形象是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的；儀表也是談判的技術(shù)手段之一，可以動員客戶向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果；儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作、服裝整潔而不華麗、手勢適當(dāng)不過分、行動果斷不拘禮、禮節(jié)周到不夸張等。良好儀表儀表應(yīng)給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上，在銷售過程中，儀表主要集中體現(xiàn)在服飾和容貌方面。整體要求：1） 勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲；2） 頭發(fā)必須整齊干凈，每月最少要理剪一次發(fā)，至少每兩三天洗一次頭，如有需要每天都要洗頭，指甲每周必須剪一次；3） 男士使用發(fā)膠，使頭發(fā)貼服，長發(fā)女士應(yīng)使用發(fā)夾，使頭發(fā)整齊；4） 注重面部儀容，鼻毛不可露出鼻孔，眼屎不可留在眼角，耳朵內(nèi)須清洗干凈，男士把胡子徹底刮凈；5） 堅持餐后擦牙，注意口腔不得有異味，保持口氣清新，但絕對不可當(dāng)著客戶的面咀嚼香口膠；6） 與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的，制服穿著要干凈整潔、衣領(lǐng)袖口要干凈無污垢；7） 銷售人員如沒有配備制服，應(yīng)穿著單色（無圖案）的襯衫和長西褲，不得穿著T恤、牛仔褲和休閑裝（除非將這些服裝定為制服）
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