【正文】 129 / 129房地產(chǎn)銷售講義房地產(chǎn)銷售(一)房地產(chǎn)銷售前該準備什么？首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應設在目標客源群常常容易出　入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。　　　第二，銷售中心的設計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感　覺?！　　〉谌N售首具包括：　。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。　。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。　。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。　?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激　　效果。　。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。　。可把樓盤最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心　　的墻上，便于銷售員解說。　　　對于預售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。　　　以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準備：　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的　市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否　齊全等。　　　第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與　缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室　內(nèi)裝修標準，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的　品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么　位置等都要去了解。盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。　　　第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行　統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。　　　第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業(yè)務員進行針對性的　強化訓練。　　　從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個　環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準備時間應在40天—60天左右。房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。 房地產(chǎn)銷售十一要素　?。鹤鳛榉康禺a(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥眩撬麄兊馁彿款檰?，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。　?。耗壳?，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。　?。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了?！　。郝斆鞯氖蹣侨藛T會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中?！　。阂胱尶蛻衄F(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感?！　。耗銦o法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。銷售培訓：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要　　透視公司實力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣　　公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況　　公司智力結(jié)構，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌　　公司信譽　　出售、出租還是租售同時進行　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡代理商　　公司業(yè)績　　公司實力背景　　公司智力結(jié)構　　公司動作方式　　公司信譽其它　　銷售方式　　付款方式　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓　　是否考慮先租后賣或者以租代替　　其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。　　價格策略　　高價策略——市場需要大時常被采用　　低價策略——淡市下常被采用　　一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價　　優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時傳推廣的意圖和目標　　找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題　　本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點　　采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序?！　〉?操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標　　案例：時間目標7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團8月9日27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房　　為了達到99年底前完成68萬平方米銷售面積的目標，并同時為本項目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個小U型組團；　　8月927日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；　　8月28日，推出兩個大U組團；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房?！　?第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署市場調(diào)查銷售目標體系價格定位目標客戶群分析市場推廣公關計劃成本預算執(zhí)行監(jiān)控　　　　　　他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調(diào)查　　第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項　　營銷招待的工作細項　　（注：處理為表格，時間安排，跟進人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況　　公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤目標和財務安排　　二、市場調(diào)查與分析　　市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較　　與目前正處于強銷期的樓盤進行比較　　與未來既將推出的樓盤進行比較　　與銷售成功的樓盤進行比較　　三、市場定位、企劃方向的確認　　樓盤的細分市場定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競爭定位　　樓盤的設計基調(diào)，設計風格確定　　廣告基調(diào)和廣告風格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通　　五、樓盤的標識　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設計　　標準字體的設計　　標準顏色的確認　　六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化　　接待中心風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設計、布置　　放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板　　公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模