【正文】 好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎?！　r格策略　　高價策略——市場需要大時常被采用　　低價策略——淡市下常被采用　　一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者　　客戶定價策略——客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價　　優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個諧振點(diǎn)。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時傳推廣的意圖和目標(biāo)　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個小U型組團(tuán)；　　8月927日，征集兩個大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案；　　8月28日，推出兩個大U組團(tuán)；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。銷售目標(biāo)體系目標(biāo)客戶群分析公關(guān)計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控他們愛看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。　　予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和　　策 略：　　圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染?！　∥飿I(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力　　策 略：　　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施　　高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員　　樣板間　　理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。　　二、媒體組合策略　　　　，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生?！　　坝矁r值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。軟價值的判斷是一個感性過程，增強(qiáng)軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。　　?！　?。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的?！　　包S金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　3.　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　C．讓潛在客戶知道。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　d．制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。　　b．進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營造銷售氣氛?！　　⒏采w面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地?！　。o助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響?！　∽x者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%　　讀者層面：%,工商業(yè)，%、%、%%其他行業(yè)均在6%以下。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.　　收視率：XX地區(qū)47%.　　播出時間：共36小時（兩套）.　　千人成本：.　　媒體影響力AA　　廣告播出建議　　地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。.　　發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。.　　完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等?！　“l(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題　　三、入市前營銷策劃目標(biāo)　　　??；　　，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；　　、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚?！　　　≠u點(diǎn)有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售管理　　步驟A：銷售人員的要求　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情?！　】蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)?！　≠彿壳闆r介紹　　有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問?！　≌胶贤炇鸺捶康禺a(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章?！　∞k理銀行按揭　　由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理?！　〕山磺闆r匯總　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。　　法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題?！　?與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。　　第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算　　案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表?！　　　　?福利費(fèi)　　　　　4辦公費(fèi)　　　　　6車輛購置　　　　　8差旅費(fèi)　　　　　10法律事務(wù)費(fèi)　　　　　12培訓(xùn)費(fèi)　　　　　14銷售傭金費(fèi)　　　　　16沙盤模型鳥瞰圖　　　　　18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)　　　　　22發(fā)售費(fèi)用　　　　　24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布）　　　　　26電臺廣告費(fèi)　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作　　　　　30各類禮品制作費(fèi)　　　　　　　補(bǔ)充說明　　（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場的試金石，操縱市場的手段?！　〉?操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購　　內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士?！　∑饰鯞：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能　　其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹?，不悉沒有人買?！　∑饰鯟：走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說　　內(nèi)部認(rèn)購的價格確定　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶如潮，那最后的價格一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提前透支了。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了?！　《?、 內(nèi)部認(rèn)購時間　　綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期?！　∷摹?人員安排　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市住處并及時向上級匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。　　五、 銷售場地安排　　 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。　　六、 銷售資料準(zhǔn)備　?。ㄒ唬?價格表　　（二） 樓書該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中?！　〉?操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　　（2）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　　（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對而實(shí)現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　?。?）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　　（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化?！　。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款?！　』c(diǎn)C：工地參觀　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對項(xiàng)目的信心。　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。　　時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。　　時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》各登二版，同時，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版?！　〔呗訣：專版報(bào)道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會對項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報(bào)》送稿，開展項(xiàng)目的宣傳活動?！　?第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細(xì)部處理　　要點(diǎn)A：信息管理＿　　公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經(jīng)理。　?。ㄈ┢渌畔⒌谋４?、整理、反饋。　?。ǎ╆P(guān)注社會熱點(diǎn)，如水災(zāi)、