【正文】 免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎?！　r格策略　　高價策略——市場需要大時常被采用　　低價策略——淡市下常被采用　　一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價　　優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時傳推廣的意圖和目標　　找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題　　本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點　　采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個小U型組團；　　8月927日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；　　8月28日，推出兩個大U組團；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。銷售目標體系目標客戶群分析公關(guān)計劃執(zhí)行監(jiān)控他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調(diào)查認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。　　予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和　　策 略：　　圍板等應定期維護、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染?！　∥飿I(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力　　策 略：　　導示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設施的實施　　高質(zhì)素專業(yè)服務的售樓處　　理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員　　樣板間　　理由：彌漫豐富生活氣息，設計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的?！　《?、媒體組合策略　　　　，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生?！　　坝矁r值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳?！　?。　　。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的?！　　包S金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　3.　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”　　C．讓潛在客戶知道。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”　　d．制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂?！　．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。　　、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地?！　。o助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響?！　∽x者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%　　讀者層面：%,工商業(yè)，%、%、%%其他行業(yè)均在6%以下。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.　　收視率：XX地區(qū)47%.　　播出時間：共36小時（兩套）.　　千人成本：.　　媒體影響力AA　　廣告播出建議　　地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。.　　發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導視牌。.　　完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等?！　“l(fā)布進間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標題　　三、入市前營銷策劃目標　　　??；　　，預熱市場，制造局部供不應求的內(nèi)部認購所氛；　　、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣市場疚?！　　　≠u點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售管理　　步驟A：銷售人員的要求　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務規(guī)范要求。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。　　客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。　　購房情況介紹　　有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。　　正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。　　辦理銀行按揭　　由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。　　成交情況匯總　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存?！　》蓡栴}咨詢銷售人員應當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題?！　?與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營銷預算　　案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。　　　　　2福利費　　　　　4辦公費　　　　　6車輛購置　　　　　8差旅費　　　　　10法律事務費　　　　　12培訓費　　　　　14銷售傭金費　　　　　16沙盤模型鳥瞰圖　　　　　18現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細設計　　　　　22發(fā)售費用　　　　　24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）　　　　　26電臺廣告費　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作　　　　　30各類禮品制作費　　　　　　　補充說明　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這災檢驗市場的試金石，操縱市場的手段?！　〉?操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認購　　內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士?！　∑饰鯞：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能　　其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買?！　∑饰鯟：走出內(nèi)部認購美麗傳說　　內(nèi)部認購的價格確定　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶如潮，那最后的價格一定早就把可惟的一點升值潛力提前透支了。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。　　二、 內(nèi)部認購時間　　綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。　　四、 人員安排　　（一）售樓員：負責內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作?！　∥?、 銷售場地安排　　 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳?！　×?、 銷售資料準備　　（一） 價格表　?。ǘ?樓書該講介紹了圓滿完成任務的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中?！　〉?操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點A：工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；　?。?）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　　（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎；　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化?！　。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款?！　』cC：工地參觀　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了?！　r間安排：11月10日開始做基礎工程，12月10日完成戶外廣告?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。　　時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版?！　〔呗訣：專版報道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目專刊，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動?！　?第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理　　要點A：信息管理＿　　公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及肘保存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經(jīng)理?！　。ㄈ┢渌畔⒌谋４?、整理、反饋?！　。ǎ╆P(guān)注社會熱點，如水災、失學兒童等，對他們伸出援助