房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售-在線瀏覽
2025-04-10 10:51本頁面
【正文】 ，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ 7 B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 ……（了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買房要買文化。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了” 8 SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 9 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 10 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會?？蛻粼谟啎r需要勇氣?！? （ 9）舉一實例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾?！? 逼訂有很多技巧， 其實是一種心理和實力的較量 。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 13 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 14 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表
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