房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售-閱讀頁
2025-03-19 10:51本頁面
【正文】 給客戶自己看，使他確信價格最低了。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 15 第 二 部分 捕捉客戶的成交信號 16 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 17 何時是成交時機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。 18 ? 與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的?？蛻艏?xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題 也很多，這就是購房的訊號。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （ 3）記錄樓宇資料。完 成交易的方法有下面的映射點供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機(jī)會。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 完成交易訊號 20 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對商品提出某些異議。 表情語信號 22 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開水無意識地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光向上代表：傲慢。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。背雙手：使人懷疑真實。用手指指點點：惟我獨尊。手指彈頭：乏味，疲勞 。用手托下巴：疲勞，乏味 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 話題集中在某單位時。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 26 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 對售樓人員的接待非常滿意。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）
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