房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售(存儲版)
【正文】 段：（規(guī)劃及升值潛力） 開發(fā)商實(shí)力：（增強(qiáng)其購買信心） 產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之?！? 11 （ 4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 （ 3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。 ? 在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請不要分散他的精神。 ? 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。 姿態(tài)語信號 23 △ 假如一個(gè)客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 △ 如果他的嘴是放松的，沒有機(jī)械式的笑容，下顎向前， 他可能會考慮你的建議 △ 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個(gè)買賣就 做成了 △ 開放的姿態(tài) ——攤開雙手，解開外衣紐扣 △ 防衛(wèi)的姿態(tài) ——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 △ 合作的姿態(tài) ——坐在椅子前端，上身前傾 △ 不合作的姿態(tài) ——坐在椅子后方，后背緊 kao椅背 △ 信心的傳達(dá) ——手指合成尖塔狀 △ 受到挫折 ——雙手交握或十指交叉相握 △ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài) ——身體后仰，雙腿呈“ 4”形交叉 24 你必須注意自己的語言信號！ a．眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長了代表攻擊）。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。 25 成交時(shí)機(jī)幾個(gè)征候 ? 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 ? 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 27 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 ? 特別問及業(yè)主的階層都是那一些人。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。掌心向上：坦白。 口頭語信號的傳遞 21 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 顧客購房的訊號 19 當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(shí)（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 （ 2）客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 12 （ 7）采取一種實(shí)際行動?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若
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