房地產(chǎn)銷售技巧(存儲版)
【正文】 下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。（2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。（3）對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。五、對獎金制度不滿原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。同時選中幾套單元，猶豫不決。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。的確自己不喜歡。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。個別害群之馬，堅決予以清除。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。解決：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。特別禁止事項：（1）未經(jīng)公司許可，不得私代已購戶做決定。另有一類型的客戶是對付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢，因為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當(dāng)他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細聆聽，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進的，雖然地下室開挖就開始收款，但沒有地下室的施工，哪來樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。第八節(jié)結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責(zé)人的簡介，以取信客戶。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司?
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