房地產銷售技巧(存儲版)
【正文】 下論斷道：我沒興趣。應對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經驗。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。（2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。（3）對于未經授權之事，不得擅自答應客戶之要求。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做詳細了解。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。五、對獎金制度不滿原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。同時選中幾套單元，猶豫不決。事務繁忙，有意無意忘記了。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。解決：內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。在職責范圍內研究條文修改的可能。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。公司有關規(guī)定需要調整。原因：客戶是親朋好友或關系客戶。解決：立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒。的確自己不喜歡。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。個別害群之馬，堅決予以清除。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。解決：相信自己的產品，相信自己的能力。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。特別禁止事項：（1）未經公司許可，不得私代已購戶做決定。另有一類型的客戶是對付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質詢，因為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細聆聽，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進的，雖然地下室開挖就開始收款，但沒有地下室的施工，哪來樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語。十、神經過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。三、挑三揀四型這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。第八節(jié)結束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復銷售不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經驗、關系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責人的簡介，以取信客戶。九、追蹤追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳細說明產品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司?
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