房地產(chǎn)銷售技巧(完整版)
【正文】 面辯論。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。四、保值性因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。二、六心耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費(fèi)者階層來決定。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。十二、變更隔間時，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補(bǔ)貼。第七節(jié)客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法常見的應(yīng)付方法有幾種：一、先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。（2）若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。隨時請教老員工和部門主管。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。十二、簽約問題原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。11?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。銷售人員急于成交暗示有折扣。銷售人員自己疏忽，動作出錯。盡快簽約，避免節(jié)外生枝?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。迷信個人的說服能力。自以為客戶追蹤效果不大。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：急于成交。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：對產(chǎn)品不熟悉。通話時間盡量不超過二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應(yīng)該縮短時間）。所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束推銷。
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