房地產(chǎn)銷售技巧(完整版)
【正文】 面辯論。十四、反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。十三、促銷活動(dòng)的掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。八、攻擊刺激購(gòu)買欲后，就要展開攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。二、六心耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。第七節(jié)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種：一、先肯定后否定法先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。（2）若屬找人的電話，回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話號(hào)碼，以便回電。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。解決：下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。十二、簽約問(wèn)題原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。11?？蛻粝胪ㄟ^(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。銷售人員急于成交暗示有折扣。銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。自以為客戶追蹤效果不大。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：急于成交。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：對(duì)產(chǎn)品不熟悉。通話時(shí)間盡量不超過(guò)二分鐘，（在因廣告而電話密集時(shí)，更應(yīng)該縮短時(shí)間）。所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時(shí)；一則是銷售后交房時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。
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