房地產(chǎn)銷售技巧-文庫吧
2025-06-12 14:49 本頁面
【正文】 心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地段作彈性調整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責人的簡介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。十一、了解同一地段相同性質的商品，并加以比較、分析、利用。十二、要注意與客戶消費習慣有關的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、了解客戶應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十九、運用專家權威的有利立場。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復銷售不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的
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