房地產(chǎn)銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 耐心解釋強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。七、下定后遲遲不來(lái)簽約原因：想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。解決：樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。（2）不得私接他人委托待售之樓盤(pán)。第十一節(jié)基本素養(yǎng)一、服裝儀容（1）男性——穿西裝、打領(lǐng)帶、儀容整潔。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。二、殺價(jià)問(wèn)題最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。第四節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝銷售工具運(yùn)用是否得法，對(duì)銷售量有很大的助益。二、介紹介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。分析力—站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。三、八力觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。四、豐富的常識(shí)與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。三、觀察對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買意愿可能性者，加以把握。一、洽談桌椅的布置運(yùn)用圓桌使客戶無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門(mén)否則易使客戶分心。八、銷售狀況表的運(yùn)用在銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。三、贈(zèng)送問(wèn)題事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十八、客戶希望保留某一戶時(shí)最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。三、肯定系列問(wèn)答法提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1