【正文】 幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。應與銷售互相配合,以利銷售。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。不要與客戶正面辯論。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。應對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。（4）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造出一個良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對提高。為個別別有用心的客戶所誘導。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理。（二）客戶間折讓不同。解決：仔細研究標準合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。想盡各種方法立即解決，不能拖延。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。多講多練，不斷修正自己的措詞。二、工作態(tài)度（1）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報公司名或案名，并問候“您好”。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。四、假設法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。十一、對客戶孩子的處理方式當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十八、了解客戶應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。二、柜臺桌椅的布置柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。第八節(jié)結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。另有一類型的客戶是對付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢，因為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細聆聽，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進的，雖然地下室開挖就開始收款，但沒有地下室的施工，哪來樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。個別害群之馬，堅決予以清除。的確自己不喜歡。解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。在職責范圍內(nèi)研究條文修改的可能。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。事務繁忙，有意無意忘記了。五、對獎金制度不滿原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。（3