房地產(chǎn)銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會，就下論斷道：我沒興趣。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會提出自己的建議前，他常常說不。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。十八、客戶希望保留某一戶時(shí)最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。五、延長洽談時(shí)間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間。所以最好能在一到二個機(jī)會下，比較銷售，作出決定。十二、要注意與客戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。八、銷售狀況表的運(yùn)用在銷售業(yè)績未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機(jī)會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因?yàn)榭蛻魰X得只有百分之二十別人挑剩下的房子。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。一、洽談桌椅的布置運(yùn)用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。七、刺激刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。三、觀察對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。三、投機(jī)性為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動，而產(chǎn)生購買動機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。四、豐富的常識與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。三、八力觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。二、介紹介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價(jià)位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。六、迎合在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。第四節(jié)銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技藝銷售工具運(yùn)用是否得法，對銷售量有很大的助益。四、樣品屋的選擇與布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、
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