房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)知識(shí)-全文預(yù)覽
【正文】 買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買心理所決定的。三、胸有成竹型這類顧客往往有明確的購(gòu)買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)參觀過本樓盤，或經(jīng)過親朋友的介紹慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。第一節(jié) 到訪顧客的不同類型一般來(lái)說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型：一、業(yè)界踩盤型這類顧客無(wú)購(gòu)買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購(gòu)買行為。12. 激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。9. 失利心理法利用顧客即害怕物非所值，花費(fèi)無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。5. 從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。三、促銷成交1. 釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望?！鶠榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。也許有些業(yè)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過其中幾個(gè)步驟了。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。第二節(jié) 循序漸進(jìn)銷售過程中應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸引經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。產(chǎn)生共鳴感交談時(shí)，如果自己的見解能獲得對(duì)方的認(rèn)同，是一件樂事。所以交談中要注意措辭，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)自己的意思，令別人能聽得清楚。多稱呼客人的姓名交談中，常說照先生的意見來(lái)說，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。否則，別人無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信心的好感。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。表情語(yǔ)信號(hào)①顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；②眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；③嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可以利用這一點(diǎn)為加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增為其感覺，加深印象。三、眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。曾經(jīng)擁有只能帶來(lái)短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。第一節(jié) 從心開始與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。你的工作任務(wù)之一是待等顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快。說話托辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表達(dá)自己的意思。學(xué)習(xí)說話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣要為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去
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