【正文】 與顧客寒喧，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時?！襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。拿起訂購書之類細看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。接過推銷員的介紹提出反問。對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。所以說話時要望著對方。客戶真正想要的是我們能夠提供高質(zhì)量的滿意的服務，而不是我們是如何的把他（她）抬高到一個什么位置。 要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會直接影響自身能力的發(fā)揮，同時也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應該具有演員的素質(zhì)和投入，只要一上場，就忘掉其它的不相關的，專注于自己的工作，進入到工作的角色。 只有第一次印象好了，才會有下一次的機會。 做到“一見鐘情” 消費者到一個項目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)以及由綜合素質(zhì)折射出來的綜合印象。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？ 再次，整體形象氣質(zhì)。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準的真理。事實上，這對銷售來說是一個嚴重的錯誤。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個單元、一棟房子。 3．將自己樓盤的優(yōu)點與客戶的利益結合起來。根據(jù)客戶的反應，靈活機動的運用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。就好像是在為自己的朋友和親人選房。因為事實還需要雄辯。 2．講道理 就是要對客戶進行說服，讓他們從理論上認識到房子的好。其實，房地產(chǎn)銷售也是這樣，只要做好了這兩個方面的事，那么離成功也就不遠啦。銷售人員應該調(diào)整好心態(tài)。盛情終究還是難卻。 2．積極主動 以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對待人生、以積極的態(tài)度去引導客戶去感染客戶。 F其他知識。中國是一個風水的國家。房地產(chǎn)市場調(diào)查知識、房地產(chǎn)策劃知識、房地產(chǎn)銷售知識、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務等。包括房產(chǎn)知識、地產(chǎn)知識、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。這樣，才會言之成理，有信任感，讓客戶放心。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。這就是關系營銷和交易營銷的差別。 3．交際能力 人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。當客戶是一家?guī)卓谌送瑫r來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。當然，在介紹中要揚長避短，突出優(yōu)勢。就是你說得越多，別人就了解你越多。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。 2．觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點，因為這些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關心的地方，同時也是客戶的利益所在。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。 2．公司形象的代言人。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。第一講800土地成本1200建設成本500稅300配套+零散成本根據(jù)個地情況不同可相應改變 談判技巧很重要 當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 1．置業(yè)顧問的含義：為消費者購買房地產(chǎn)商品時提供咨詢、建議等服務活動的專家。 5．新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費方式 房地產(chǎn)營銷應具備的能力 1．良好語言表達能力 房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產(chǎn)品。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉(zhuǎn)彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。 C表達要有重點。語言要充滿生氣，不能干癟。比如，擺事實，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。從外表看客戶的職業(yè)、個性特征、消費水平。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。言多必失，也就是這個道理。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。 D 觀察客戶的主次。 事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。在一定感情