房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧-全文預(yù)覽
【正文】 機(jī)、預(yù)算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房源再加以逼 定呢？ 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等 顧客詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢(xún)問(wèn)能否提前交房 顧客詢(xún)問(wèn)同伴意見(jiàn) 顧客對(duì)目前正在居住的房子表示不滿(mǎn) 顧客詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書(shū)等； 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄； 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對(duì)比后，集中到某套時(shí) 關(guān)注銷(xiāo)售員談話(huà)并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同 行為信號(hào)： 當(dāng)客戶(hù) 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對(duì)樓盤(pán)有了 興趣； 當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來(lái)越大，表明他在認(rèn)真聽(tīng)，聽(tīng)得越多，購(gòu)買(mǎi)的可能性就 越大。主要為 語(yǔ)言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)、表情信號(hào) 比如，當(dāng)你向一位顧客推銷(xiāo)貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打電話(huà)問(wèn)他的朋友之前 是多少錢(qián)買(mǎi)的，他的問(wèn)話(huà)就是一個(gè)語(yǔ)言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)顧客 推銷(xiāo)食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)； 再如，當(dāng)你向一位顧客推銷(xiāo)一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非 常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、 高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶(hù)下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí) 際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 二、逼定的 3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢(qián) 三、逼定的時(shí)機(jī) 需求問(wèn)題 買(mǎi)房需求出現(xiàn) 需求強(qiáng)烈與否？ 有同一客戶(hù)看該套房屋或制造人為場(chǎng)景 已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買(mǎi)什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買(mǎi)？不買(mǎi)！ 買(mǎi)賣(mài)一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析 解決方案 決策 買(mǎi)什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買(mǎi)樓的想法初期， 也通常不知道自己要買(mǎi)什么樣的樓。到底捕捉 “ 成交 信號(hào) ” 在房地產(chǎn)銷(xiāo)售促成過(guò)程中起到什
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