房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 結(jié)果真倒霉”。⑴ “你這房子的戶(hù)型結(jié)構(gòu)不合理”?對(duì)房子不滿(mǎn)?⑴ “我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也沒(méi)所謂。?促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有八個(gè)要素：?通?？蛻?hù)的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶(hù)切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。六、“四不”調(diào)查?對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買(mǎi)”轉(zhuǎn)身就走的客戶(hù)，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開(kāi)口?？蛻?hù)的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，近使客戶(hù)說(shuō)出很多不能成立的意見(jiàn)，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙?！白蛱?，有個(gè)客戶(hù)來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買(mǎi)了603房。二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山?但我覺(jué)得您沒(méi)有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。?從某種意義上說(shuō)，樓盤(pán)銷(xiāo)售就是不斷排除障礙的過(guò)程，遇到障礙只是銷(xiāo)售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專(zhuān)業(yè)售樓員。?這都是你造成的！”聽(tīng)到這樣的話(huà)，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶(hù)對(duì)你的形象大打折扣。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問(wèn)題的客戶(hù)已分散的注意力集中起來(lái)，但在個(gè)別情況下，客戶(hù)的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。無(wú)論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來(lái)，但如果此時(shí)的話(huà)題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話(huà)捍衛(wèi)的話(huà)，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。轉(zhuǎn)變?cè)掝}?向客戶(hù)提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶(hù)放松情緒，而不是對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話(huà)都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩桑抑皇窍胝页鰧?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。有這樣一種客戶(hù)，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說(shuō)了假話(huà)，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來(lái)越激烈，甚至?xí)邩O端。接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)?下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過(guò)硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶(hù)吧！?”?要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過(guò)分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽(tīng)者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬(wàn)小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶(hù)相近的人，如果是客戶(hù)認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě)，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。利用官方文件，參與本樓盤(pán)施工及銷(xiāo)售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤(pán)的承建商是著名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類(lèi)的話(huà)題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。永遠(yuǎn)都不要在客戶(hù)面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶(hù)對(duì)公司的信任度降低。⑴ 把握分寸?對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶(hù)的信賴(lài)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴(lài)的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻?hù)的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿(mǎn)足了這一點(diǎn)之后，客戶(hù)眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍?？蛻?hù)的特殊需求??首次接待和客戶(hù)跟蹤后，有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶(hù)的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。⑤完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶(hù)選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶(hù)下訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：①別讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。 再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)?？蛻?hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型（三）、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶(hù)融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。 ②理性型培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶(hù)提起的話(huà)
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