房地產(chǎn)銷售談判技巧-文庫吧
2025-06-12 14:27 本頁面
【正文】 推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。?二、掌握贏得信賴的技巧?⑴ 把握分寸?在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。?⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠?永遠都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。?⑶ 質(zhì)量保證?利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實際。?⑷ 質(zhì)量保證?你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。?⑸ 講一個故事?要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認識并可以找到的人就千萬小心，一個小細節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。?⑹ 讓旁觀者說話?第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法?！?隨機應變八大技巧?客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶吧！?緩和氣氛?在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。?接受意見并迅速行動?對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。?恰當?shù)胤磽舨粚嵵~?有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至會走極端。對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質(zhì)疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。?學會拖延?向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。?轉變話題?在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退?也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉移到你的房子和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。?排除干擾?有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。?適應客戶的言行習慣?“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開
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