房地產(chǎn)銷售談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺。?其實(shí)客戶接下來(lái)的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹?？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來(lái)就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。?對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了?！奔僭O(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。一、可買不可買?當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。?⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜??配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。⑸ 解決方法之五比照法?而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。?洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)?！?無(wú)法對(duì)付拖延問(wèn)題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)間尚有爭(zhēng)議。很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。⑷ 話題集中在某單位時(shí)。 ⑵ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來(lái)的好處。 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？?促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。注意成交信號(hào)。?? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？? ⑻ 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。?⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心?！澳娺^(guò)多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？?⑴ 設(shè)置圈套，促使居交??”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說(shuō)明您很有經(jīng)驗(yàn)。⑴ 誠(chéng)實(shí)和守諾?對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。?“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰(shuí)做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。?⑴ 解決方法之一比喻法?之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個(gè)小玩笑。前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！鄙舻牡湫驼系K?⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個(gè)售樓員；⑻ 愿意馬上購(gòu)買。你可以在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會(huì)得到一兩條意見，接下來(lái)可以再追問(wèn)：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào)?判斷客戶購(gòu)房的心理障礙??在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。客戶并沒(méi)有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說(shuō)八道的混蛋。對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)
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