房地產(chǎn)銷售談判技巧-wenkub.com
2025-06-24 14:27 本頁面
【正文】 注意成交信號。?促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ⑹ 進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。 ⑷ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ⑵ 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。?⑷ 話題集中在某單位時。⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買?！澳娺^多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？?很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。⑴ 設(shè)置圈套，促使居交?無法對付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進(jìn)取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準(zhǔn)備，因為此時客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。?”?”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗。洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。⑴ 誠實和守諾??對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓你上不了高中。你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。?而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子?！澳鸀槭裁凑J(rèn)為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩褍?nèi)心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。⑸ 解決方法之五比照法??配套成龍設(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。⑴ 解決方法之一比喻法??之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜?也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。?前面我們講過，任何商品的設(shè)計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。”散戶的典型障礙?一、可買不可買?⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個勾，我會非常感謝。”假設(shè)說您正在吃飯，兩個警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。一、誠實的回報??判斷客戶購房的心理障礙?其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。??在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺?？蛻舨]有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。對于這樣的客戶，你必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面
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