高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結-wenkub.com
2025-01-25 03:45 本頁面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 3時 11分 6秒 15:11:0614 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :11:0615:11Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 14日星期二 3時 11分 6秒 15:11:0614 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :11:0615:11:06February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。 75美元 ， 與你的要求現(xiàn)在就差 25美分 ，而不是 50美分了 。 75美元 ， 你能接受嗎 ？ ” 用上級領導做擋箭牌 ， 這并不意味著你要以 1。 他們想花 1。買主可能把價格當成個大問題跟你談判 ， 因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣 。 ? 你給予他們的尊重 。 ? 你的職員 。 ? 你提供的擔保及售后責任 。 ? 產(chǎn)品或服務的質量 。 當你知道自己正在做什么 ， 而且相信自己有熱情玩這種游戲的時候 ， 談判是很有意思的事情 。 ” 讓我跟你說說這方面的事 。 草擬合同 ? 如果你們是談判團 ， 讓你們的人過目你的筆記 。如果你草擬合同 ， 你可以擬定對已有利的條款 。 ? 所以， 不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。 草擬合同 ? 現(xiàn)在口頭談判結束 ， 需要草擬書面合同了 。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。 小恩小惠的安慰 ? 對策 ：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步 ， 或者反悔包括運輸 、 安裝 、 培訓或附加條款的費用 。 不要讓這種事情發(fā)生 。 反 悔 ? 對策 ： 我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說：“ 讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下 ， 看看我能為你做些什么 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 讓步的類型 ? 切記要點 ? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢 。 讓步的類型 ? 對策： 你談判的時候，應該小心謹慎。 這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步： ? 250美元 250美元 250美元 250美元 ? 錯誤二：最后做人大讓步 。 ? 寫明任何額外的特征 、 服務或項目的費用 ， 防止買主對你進行蠶食 ， 不要給自己妥協(xié)的權力 。 如果他們覺得自己贏了 ， 在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食 。 蠶食策略 ? 你可以避免很多不愉快的事件 ， 通過： ? 1． 把所有細節(jié)事先談好 ， 并形成書面文字 。 列出你認為可行的附加條款 ， 但要指明他們付出的代價 。我覺得我們什么都談好了。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 ? 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。例如，如果你同零售商及散會領導談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。 黑臉 /白臉 ? 你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。 盡管有很多解決問題的方法 ， 但這可能是你需要了解的惟一策略 。 ? 最為重要的 ， 它會阻止沒完沒了的要求 。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會覺得自己贏了。 這是三種可能的回答： 禮尚往來 ? 問他要什么 ， 如果合理 ， 給他 。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價。 ? 當他們這么做的時候 ， 當即驗證它的真實性 。 燙手山芋 ? 燙手山芋 是說買主把本屬于他們的問題拋給你 ， 使之成為你的問題 。 ? 折中不意味著從正中間分開 ， 你可以幾次進行 。 切勿提出折中 ? 對策 ：當買主試圖讓你折中的時候 ， 你使用請示上級領導或黑臉 /白臉策略 。 如果不能 ， 任務進行中逐步付款 ， 或任務完成以后盡可能快地付款 。 服務貶值 ? 對策： 如果你提供一種服務 ， 切記：一旦服務完成 ， 它就會迅速貶值 。 ? 如果他們對你使用權力升級策略 ， 在每升一級的時候你都回到原來的立場 ， 而且抬出你的一級級領導 。 如果不行依次使用下面三個策略： ? 1． 抬舉他們的自尊 。 ? 你的領導應該是一個模糊的實體 ， 而不是一個具體的個人 。 不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸 。 ? 3． 有保留成交 。 “ 我們草擬下面的內容：你們計劃委員會有在 24小時內因為任何具體理由拒絕建議的權利 。 ? 當無法阻止買家請示上級的時候 ， 談判高手通常要采取三個步驟 。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰(zhàn)。 ? 談判的一美元是底限的一美元 ， 注意你一小時的價值 。 除非就對方的一個具體的還價表態(tài) ， 否則你永遠不能對買主做出讓步 。 22元 ，我們就裝一車 。 他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快 。 ? 記住沃倫 克里斯托弗的告誡： “ 你談判的時候感到郁悶是可以的 ， 只要你能控制自己 ， 并且把它當成一個具體的談判策略 。 ? 防止感情用事的對策 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略 。 ? 當心假裝不情愿的賣主 。 我看看為你爭取一下 （ 黑臉 /白臉策略 —— 談判結束的策略 ） 。 ? 要假設買主是個視覺型的人 ， 除非你有別的辦法打動他們 。當心這種可能，不要放松警惕。 ”
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