高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結(jié)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 么樣解決這個問題？” 禮尚往來 ? 對策： 如果買主用這個策略對付你 ， 那你怎么辦 ？ 比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求 ， 或許你賣的東西是緊俏商品 ， 你請買主現(xiàn)在接一半貨 ， 另一半周末運到 。 你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?， 但是他決定利用這一點 ， 向你要些回報 。 這是三種可能的回答： 禮尚往來 ? 問他要什么 ， 如果合理 ， 給他 。 把精力集中在談判問題上 ， 不要因為買主難為你 ， 你不高興 ，就把一個小的問題變成大的問題 。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了 。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo) 。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會覺得自己贏了。 禮尚往來 ? 切記要點 ? 當(dāng)對方要求小的讓步的時候 ， 你應(yīng)該索要一些回報 。 ? 這樣表達(dá)你的意思： “ 如果我為你們做這些 ， 你為我們做什么 ？ ” ? 你可能馬上得到回報 。 ? 可以抬升讓步的價值 ， 以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用 。 ? 最為重要的 ， 它會阻止沒完沒了的要求 。 ? 不要改變措辭 ， 要求什么具體的東西 ， 因為那會產(chǎn)生對立情緒 。 談判后期策略 ? 黑臉 /白臉 ? 蠶食策略 ? 讓步的類型 ? 反 悔 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉 是最著名的談判策略之一 。 ? 對策： 別人用黑臉 /白臉對付你的時候 ， 試試下面的策略： ? 1． 第一個策略是揭穿它 。 盡管有很多解決問題的方法 ， 但這可能是你需要了解的惟一策略 。 黑臉 /白臉策略人所共知 ， 運用此計而被當(dāng)場識破的人會感到尷尬 。 如果你看出對方運用此計 ， 你應(yīng)該微笑著說： “ 喂 ， 接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略 ？來來來 ， 坐下來 ， 咱們解決解決這個問題 。 ” 通常他們感到不好意思而偃旗息鼓 。 黑臉 /白臉 ? 你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)簟Ｄ愀嬖V他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。 黑臉 /白臉 ? 你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及散會領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。） 黑臉 /白臉 ? 有時就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！ 黑臉 /白臉 ? 你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。 黑臉 /白臉 ? 如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。 黑臉 /白臉 ? 切記要點 ? 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多 ， 這是你想不到的 。 同兩個或更多的人談判的時候 ，你要當(dāng)心 。 ? 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 。 ? 揭穿它 。 眾所周知的策略 ， 你抓住他們的時候 ，他們會不好意思 ， 然后偃旗息鼓 。 蠶食策略 ? 蠶食策略 。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 蠶食策略 ? 對策： 當(dāng)心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個時刻你覺得自己非常非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。 蠶食策略 ? 我敢打賭你肯定在什么時候當(dāng)過蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時候，你最后的感覺還是很好的，因為你找到了買主。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了?？蛻糇谀戕k公室里寫支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時候，他抬起頭來說到：“包括一箱油，是不是？” 蠶食策略 ? 你之所以有最脆弱的時候 ， 主要有兩個原因： ? 1． 剛剛做一筆買賣 ， 所以你自我感覺不錯 。你感覺好的時候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人 。 ? 2 ． 你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧?！? 蠶食策略 ? 為了避免買主對你使用蠶食策略： ? 1． 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價 。 列出你認(rèn)為可行的附加條款 ， 但要指明他們付出的代價 。 列出培訓(xùn) 、 安裝 、 額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況 。 ? 2． 不要給自己做出讓步的權(quán)力 。 用我在第四章教人的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 蠶食策略 ? 你可以避免很多不愉快的事件 ， 通過： ? 1． 把所有細(xì)節(jié)事先談好 ， 并形成書面文字 。不要留下尾巴： “ 以后再說 。 ” 不要偷懶 ， 認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交 。 ? 2． 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛 。 如果他們覺得自己贏了 ， 在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食 。 蠶食策略 ? 切記要點 ? 運用精心設(shè)計的蠶食策略 ， 在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西 。 ? 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變 ， 談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭 ，但一旦決定購買 ， 你就可以蠶食更大的定單 ，或更好的產(chǎn)品和服務(wù) 。 蠶食策略 ? 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 寫明任何額外的特征 、 服務(wù)或項目的費用 ， 防止買主對你進(jìn)行蠶食
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