房地產(chǎn)銷售技巧28(編輯修改稿)
2025-02-25 08:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 時時了解樓盤的最新情況和業(yè)主的心態(tài)； ? 時時了解客戶的最新情況和需求； ? 盡量做到跟業(yè)主客戶貼心和無話不說； ? 讓業(yè)主客戶成為我們的朋友做到零距離交流； （要做到 我主動，我控制，膽大心細，臉皮厚） 談判技巧 貼： （跟業(yè)主、客戶要貼） 24 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 ? 報底價的談價 （例：） ； ? 報高價的談價 （例：） ； ? 放價的技巧 （例：） ； ? 誘導(dǎo)客戶加價的技巧 （例：） ； ? 逼定時需落實的問題（時間、地點、人物）； ? 看房及談判時的造勢和氣氛的配合； 談判技巧 談價技巧 25 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 ? 利用政府規(guī)劃、政策； ? 利用市場狀況和前景； ? 小區(qū)優(yōu)缺點，此盤的優(yōu)缺點 (精裝、樓層、采光 ) 舉例說明法； ? 以數(shù)據(jù)服人； （案例） ? 對比法（沒有比較，就分不出好與壞）； ? 面對面談判（真實性強，有意向可立刻成交）； （ 注意：跟業(yè)主和客戶分析的內(nèi)容剛好相反） 談判技巧 追（抬）價、殺價的理由和方法 26 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 電話或當(dāng)面銷售似的演練 安排角色 1： A—— 客戶； B—— 房產(chǎn)經(jīng)紀人。 安排角色 2： A—— 業(yè)主； B—— 房產(chǎn)經(jīng)紀人。 談判技巧 27 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 溝通技巧 28 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 問客戶切身的問題： 這些問題的答案最值得你作為行銷的參考； 有關(guān)他的家庭成員、居住地區(qū)等問題等。 問客戶的興趣 （案例） 問這個問題的目的在于增加你與客戶之間 的話題；他的嗜好、平時的休閑活動等。 問客戶的理財方式： 這個話題能幫助你了解客戶的消費能力與 購買的機會。 溝通技巧 29 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 才會有辦法把談話導(dǎo)向自己希望的結(jié)果；因為說服的藝術(shù)不在于你來我往地抒發(fā)己見，而是在一問一答的游戲之間，拋出問題，可以誘使談話對象仔細去思考，然后發(fā)表意見。 溝通技巧 懂得巧妙地提問，同時要懂聆聽： 30 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 歸納總結(jié)與信息反饋 31 培訓(xùn)創(chuàng)造價值，專業(yè)引領(lǐng)未來 ? 歸納的具體內(nèi)容： 禮儀方面： 接待禮儀有否不妥？ 介紹方面： 推盤和報價沒有出差錯； 介紹的方法客戶能否滿意；
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