房地產(chǎn)銷售的技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段引起注意產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買27 “比較法則 ”的應(yīng)用痛苦、快樂(lè)、成交三步曲第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂(lè) 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂(lè)第三步： 成交 擁有快樂(lè) 推動(dòng)購(gòu)買行為，往往就在瞬間的感受！28 “拉銷 ”的心理技巧推銷模式 產(chǎn)品是好的銷售代表 顧客 你當(dāng)然這么說(shuō)拉銷模式我的感受和好處顧客（用戶） 顧客（買家）這正是我關(guān)注的29 “群體心理 ”應(yīng)用技巧“從眾心理 ”的引導(dǎo)法則30七、五層級(jí)銷售法法寶一：拉動(dòng)客戶五層級(jí)內(nèi)需的技巧法寶二：產(chǎn)品銷售的價(jià)值思考法寶三：以價(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷售模式法寶四：銷售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建31 拉動(dòng)客戶五層級(jí)內(nèi)需的技巧人類共同的需求 馬斯洛的五個(gè)需求層次理論 生存 安全 社交 自尊 自我實(shí)現(xiàn)站在什么臺(tái)階買什么價(jià)格32 產(chǎn)品銷售的價(jià)值思考產(chǎn)品的價(jià)值：核心價(jià)值形式價(jià)值延伸價(jià)值客戶認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的方程式：低成本 +高效用 =價(jià)值33 以價(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷售模式價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的核心推銷產(chǎn)品以發(fā)揮價(jià)值為核心34 銷售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值推銷員的專業(yè)形象和出色的專業(yè)表現(xiàn)建立互信和雙贏的局面成功的銷售會(huì)帶來(lái)新的價(jià)值35八、購(gòu)買行為分析法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系 36 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為購(gòu)買行為： 消費(fèi)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 使用感受37 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的內(nèi)在動(dòng)力，是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo)是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張狀態(tài)或不滿足感38 如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求 居住的需求 住得更寬敞消費(fèi)需求 住得更舒服 住得更方便 住得更華貴 住得更有個(gè)性和品位 現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想）39 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系消費(fèi)需求購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行為使用感受需要產(chǎn)生欲望 ,欲望和可滿足動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為購(gòu)買分為 :尋找、選擇、購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)生滿足使用感受分為：使用、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：滿意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠(chéng)顧客不滿意：客戶消失 全面宣傳40九、銷售關(guān)鍵按鈕法寶一：要掌握銷售的關(guān)鍵按鈕 — 價(jià)值關(guān)法寶二：掌握改變價(jià)值觀的鑰匙 — 信念41第二部分一、建筑與規(guī)劃基本知識(shí) 建筑與規(guī)劃知識(shí)土地與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí)建筑識(shí)圖的一般知識(shí)常用的建筑材料建筑與建筑構(gòu)造住宅小區(qū)規(guī)劃42 建筑識(shí)圖的一般知識(shí)施工圖的內(nèi)容和用途施工圖中常用的符號(hào)閱讀施工圖的一般方法建筑總平面圖的閱讀建筑平面施工圖的閱讀建筑剖面施工圖的閱讀43 常用的建筑材
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