【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第四課 把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價(jià)錢(qián)也很公道，可他就是不買(mǎi)!” 這樣的情況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但怎樣去解決這個(gè)問(wèn)題呢?作為高價(jià)位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷(xiāo)售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、百萬(wàn)計(jì)，理性色彩比其他商品推銷(xiāo)顯得更為濃重：按市場(chǎng)學(xué)的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售的過(guò)程就是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所謂有買(mǎi)有賣(mài)，售樓員的工作就是幫助客戶(hù)形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，形象地說(shuō)：房子不是在售樓員的腦子里賣(mài)出去的，也不是在售樓處和寫(xiě)字樓賣(mài)出去的，而是在客戶(hù)的大腦里賣(mài)出去的!購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種：理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有互聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實(shí)了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷(xiāo)售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。n 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(1)理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有這樣的客戶(hù)，為了置到一套價(jià)格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤(pán)，又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)拾人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái)了不下二十次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰(shuí)、“再便宜點(diǎn)兒吧”，破碎挑剔的問(wèn)題提了幾百個(gè)，最終終于放心地買(mǎi)了我們的房子，這位客戶(hù)即是理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配者。理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即是基于自身需購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)往往要求售樓員確認(rèn)所有的問(wèn)題，并對(duì)“最合理”進(jìn)行全方位的推銷(xiāo)，他往往會(huì)坦承他已經(jīng)或正在環(huán)游各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較，還未作出最后決定。要知道，100％的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)劣的樓盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事：您可以到處看看，相信您會(huì)作出明智的選擇?！暗请x去的客戶(hù)大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他返回來(lái)呢?我們的做法——觀察客戶(hù)的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。(2)感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)你正在給客戶(hù)的房子進(jìn)入介紹——客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開(kāi)放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落地窗?？蛻?hù)聽(tīng)了半天顯得很不耐煩說(shuō)：“你講得很好但對(duì)我沒(méi)用，我就只不過(guò)想隨便買(mǎi)套房子給工人做集體宿舍。每間房至少住八個(gè)人?！痹賯€(gè)人對(duì)商品都會(huì)有其不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注成為某種目的的決定購(gòu)買(mǎi)，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱(chēng)之為感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ，①理性與感性購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注的其中的局部，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)根本不能滿(mǎn)足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的完成購(gòu)買(mǎi)后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性——感性——理性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變；②感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的常見(jiàn)表現(xiàn)方式 安全這是人類(lèi)與生俱來(lái)的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。方便舒適配套齊備，公共交通方便對(duì)于工薪階層家庭吸引力很大。吉利許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，給這類(lèi)客戶(hù)以“明堂容萬(wàn)騎、水口不通風(fēng)”的良好感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。此點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶(hù)有關(guān)鍵作用。尊貴對(duì)于那引起卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛(ài)戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定。切忌表現(xiàn)出你是所談問(wèn)題的專(zhuān)家和你比客戶(hù)懂得是多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)大人物身上——“正如您說(shuō)過(guò)的”，而絕不能愚弄。投資升值持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)關(guān)心的是否能賺錢(qián)，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。美妙的前景描述固然可激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，“咱們算算看，您省了多少錢(qián)”亦可取，“這樣的房子以絕可是越來(lái)越少了”則可能更管用。隱私有些人必須要花掉手中的錢(qián)，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶(hù)純粹是由于個(gè)人生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無(wú)意識(shí)似地表示出與保護(hù)其隱私的相近方法，以引導(dǎo)客戶(hù)自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保護(hù)。”從眾“這個(gè)單元怎么賣(mài)這么快?真的賣(mài)完了?那客戶(hù)真的下午就來(lái)交錢(qián)?能不能找你經(jīng)理想想辦法?我現(xiàn)在就交錢(qián)廣——這就是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的神情可能會(huì)加重這類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)緊迫感，你若立即答復(fù)會(huì)給他以上當(dāng)受騙的感覺(jué)，但是確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。“物以類(lèi)聚，人以群分”富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。對(duì)前者要讓他感覺(jué)到“我的鄰居也有百萬(wàn)身家”，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈活如“首期萬(wàn)余，月供一千多”更能打動(dòng)他。n 消費(fèi)層次所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶(hù)的支付能力決定了其消費(fèi)層次。下面從深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，簡(jiǎn)單闡述一下不同的消費(fèi)層次可購(gòu)買(mǎi)的房屋檔次。(1)安置型主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r而言，這一類(lèi)的住宅的開(kāi)發(fā)量又不宜過(guò)大：(2)安居型主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開(kāi)，臥室與客廳隔開(kāi)，如廣信花園就是這一類(lèi)型。(3)小康型主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)，萬(wàn)科城市花園即是本類(lèi)型中的精品。(4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺(jué)，所謂大套復(fù)式、較好的寓所均屬豪華型住宅。(5)創(chuàng)意型針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾蓋茨三干平方米的寓所花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類(lèi)住宅目前在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有。n 為客戶(hù)營(yíng)造良好的環(huán)境(1)硬環(huán)境經(jīng)常查看戶(hù)外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶(hù)心情愉快地走進(jìn)來(lái)，舒適地與你咨詢(xún)和洽談你所賣(mài)的房子。(2)軟環(huán)境①每位(批)客戶(hù)只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要外絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無(wú)所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會(huì)造成虛假的印象。②第一句話(huà)一定要由你來(lái)講，不要等客戶(hù)給見(jiàn)面的氣氛定調(diào)。如果你的問(wèn)候確定真誠(chéng)自然，目光迎著客戶(hù)，一般都會(huì)收到回報(bào)的。③開(kāi)始時(shí)不要提太多的問(wèn)題，盡可能從客戶(hù)在了解樓盤(pán)的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶(hù)。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤(pán)，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)用輕松隨便的態(tài)度提問(wèn)題，且應(yīng)邊介紹邊詢(xún)問(wèn)。④一定要聽(tīng)清客戶(hù)的每一句話(huà)，“您剛才說(shuō)什么來(lái)著?對(duì)不起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎?”之類(lèi)的問(wèn)話(huà)會(huì)使客戶(hù)的好心情一落千丈。⑤針對(duì)不同的客戶(hù)采用不同的接待洽談方式實(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，例如：220。 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)——高效率220。 急躁、大驚小怪的客戶(hù)——耐心220。 興奮、易激動(dòng)的客戶(hù)——鎮(zhèn)定220。 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)——以退為進(jìn)220。 有較強(qiáng)依賴(lài)性的客戶(hù)——關(guān)心220。 猶豫不定的客戶(hù)‘——果斷干脆220。 年老的客戶(hù)——細(xì)致與同情220。 年幼的玩童——小心十愛(ài)心第五課 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有的客戶(hù)自己都沒(méi)完全意識(shí)到。推銷(xiāo)的根本是勸購(gòu)，而勸購(gòu)的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。n 尋找和客戶(hù)共鳴的話(huà)題買(mǎi)了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。實(shí)踐證明，最容易引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題是空間的美妙想象，即是教客戶(hù)按其實(shí)際需要怎樣裝修自己的房子，感覺(jué)空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過(guò)顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)知識(shí)。建議大家每月拿出100塊錢(qián)去買(mǎi)些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書(shū)，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是個(gè)專(zhuān)家，而且真誠(chéng)地尊重了別人。n 啟發(fā)和誘導(dǎo)(1)如果客戶(hù)已經(jīng)事先有了思想成見(jiàn)，使他無(wú)法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引出來(lái)道盡并能加以糾正。(2)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：①只要沒(méi)有先人為主的相反意見(jiàn)作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人接受，無(wú)論它有無(wú)實(shí)際價(jià)值。②如果客戶(hù)的態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽(tīng)從啟發(fā)而“隨大流”。③你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接影響客戶(hù)的接受程度。④提出建議的時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，客戶(hù)更容易接受較遲提出的建議。⑤看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容于接受。千萬(wàn)別一次把話(huà)說(shuō)完，留有余地以利再戰(zhàn)。n 客戶(hù)最聰明許多人對(duì)別人企圖指揮其思想會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的啟發(fā)采取行動(dòng)，只有讓客戶(hù)感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買(mǎi)得稱(chēng)心，用得如意”是需要售樓員極高的語(yǔ)言技巧才能達(dá)到的。n 提建議要有可信度盡可能用客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶(hù)似懂非懂的真假專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)會(huì)更有用，讓人感覺(jué)你是專(zhuān)家，值得信賴(lài)。例如你可以對(duì)客戶(hù)提出布置廚房的建議：“您可以做一個(gè)‘整合式廚房”’。你不要指望你的一句話(huà)會(huì)立即生效，樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須注意應(yīng)當(dāng)換新詞來(lái)加以掩蓋，否則就算最有希望的賣(mài)戶(hù)也會(huì)產(chǎn)生反感，覺(jué)得你像一出了故障的舊式電唱機(jī)——總是在一個(gè)地方打滑，沒(méi)完沒(méi)了地唱同一句詞。n 利用企盼心理愛(ài)吃酸的會(huì)生男孩。孩子多看綠色會(huì)更聰明，這一類(lèi)話(huà)無(wú)論真假，人們總會(huì)愿意相信。適當(dāng)?shù)纳埔庵e言可以增加客戶(hù)對(duì)商品的好感，“這房子風(fēng)水絕佳，是全小區(qū)最好的!住在這里你會(huì)賺更多的錢(qián)!你的老父親會(huì)多活60歲廠——客戶(hù)對(duì)這些話(huà)有種種懷疑，他也會(huì)相信你的話(huà)，因?yàn)樗脒@樣。n 恭維要適度俗語(yǔ)道“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡，但要注意客戶(hù)的身份和同行者的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)如果客戶(hù)是對(duì)夫婦，女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶(hù)友善但要多恭維同來(lái)的女客戶(hù)，男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶(hù)友善而對(duì)男客戶(hù)經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶(hù)的良好心理效應(yīng)對(duì)你會(huì)有幫助。n 啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用(1)動(dòng)作啟發(fā)把窗子打開(kāi)，讓海風(fēng)吹進(jìn)來(lái)，比你說(shuō)一萬(wàn)句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)明力。如果你想讓客戶(hù)知道房屋建筑質(zhì)量過(guò)硬，盡可以用拍打某個(gè)部門(mén)；如果你想表示該簽認(rèn)購(gòu)書(shū)了，把認(rèn)購(gòu)書(shū)和筆拿出來(lái)就是最好的啟發(fā)。(2)直接啟發(fā)直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的。當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶(hù)時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得客戶(hù)想讓你對(duì)付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷(xiāo)手段。(3)間接啟發(fā)也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶(hù)，要盡可能做到“讓客戶(hù)的朋友勸客戶(hù)賣(mài)下這套房子。(4)反作用啟發(fā)“咱們還是看看601房吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶(hù)型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶(hù)型很緊湊?！苯Y(jié)果客戶(hù)偏偏對(duì)復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶(hù)眼界很高、對(duì)市面上的戶(hù)型都不滿(mǎn)意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足夠多。(5)無(wú)意式啟發(fā)裝作無(wú)意地問(wèn)自己的同事：“昨天602的王小姐來(lái)交錢(qián)了沒(méi)有?她穿的那件衣服真漂亮，不過(guò)她身材一流，穿一堆破布也會(huì)很迷人的。”想想看，這對(duì)看了601的單身貴族會(huì)產(chǎn)生何種效果!第六課 邏輯推理的運(yùn)用對(duì)于持理性購(gòu)置動(dòng)機(jī)的客戶(hù)，售樓員經(jīng)過(guò)——番啟發(fā)誘導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)陷入沉思，不愿輕易作出許諾。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買(mǎi)而理智又覺(jué)得并不十分需要，這時(shí)就需要你幫助客戶(hù)將其購(gòu)置動(dòng)機(jī)由理性轉(zhuǎn)向感性，使其購(gòu)置合理化。在銷(xiāo)售樓花時(shí)常出現(xiàn)這種情況。1，適合邏輯推理的客戶(hù)(1)已置過(guò)房子或已有房子的客戶(hù)。(2)受過(guò)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)。(3)與客戶(hù)原有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有沖突。(4)偏離了客戶(hù)既已形成的思維習(xí)慣和生活方式。2．一般技巧(1)假設(shè)法如果對(duì)方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論就是合理的，但不要夸大這種前提，否則會(huì)失去客戶(hù)的信任。(2)選擇法把問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)化歸納成兩方面，然后幫助客戶(hù)兩者擇其一。例如：“讓我?guī)湍治鋈齻€(gè)月后再買(mǎi)的利與弊，再與現(xiàn)在就買(mǎi)的得與失作一番比較，看看有甚么情況發(fā)生?！?3)比照法讓客戶(hù)把自己與另一種情況聯(lián)系起來(lái)道出結(jié)論：如果他與另一種情況的購(gòu)置動(dòng)機(jī)相同，他也會(huì)得到相同的結(jié)果，榜樣的大量是無(wú)窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。避免概括性宣傳“我們的房子比別人賣(mài)得好!”“很多人喜歡我們的房子！”“這房子多漂亮!”以上的話(huà)對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一是根本不屑一顧，二是立即反問(wèn)為什么，因?yàn)檫@些話(huà)根本沒(méi)講清其中的原因，以致引起客戶(hù)的懷疑和反感。售樓員人行之初應(yīng)謹(jǐn)記：你的介紹應(yīng)具針對(duì)性，概括性宣傳是推銷(xiāo)大忌。第七課 做好接待總結(jié)n 總結(jié)的內(nèi)容認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，周公山熱地溫泉山莊售樓處有6個(gè)售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常討論的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。(1)通過(guò)電話(huà)與來(lái)訪(fǎng)人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析DM單效果。(2)通過(guò)普遍滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他